(Last Updated On: 2021年9月4日)

本文首发于Deal说渠道营销训练营

我们说,常见的渠道营销包括媒体网站,YouTube,社交媒体以及促销。作为品牌推广专员,不仅仅要掌握渠道开发的技巧,也要学会如何跟红人沟通,争取最大曝光。日常工作涉及如何找渠道,如何跟渠道沟通,如何维护后续合作关系这四大模块。

相比较来说,渠道开发的门槛更低一些,只要掌握了开发方式,大多数红人都可以找到。但渠道的沟通和对接比较考验推广专员的沟通技巧和大局观。往往同样一个红人,不同的推广专员去谈,结果会截然不同。

近期星球内也在不断更新渠道营销的基础方法和沟通技巧,也有很多同学边学习边实操。有伙伴在实操过程中提出了一个非常典型的渠道对接难题。在合作的一个红人到货后失联了,但是频道照常更新。我们该如何跟对方沟通,争取红人测评上线呢?由于测评到货后的可控性大多数掌握在红人手中,所以怎么聊就成了重点?问题如下:

提问# hello,在渠道维护中,经常遇到一些正在合作的KOL 联系着就失联了的,但是他的渠道内容正在更新,已经发送产品寄样,并且样品已经到了,请问这种情况有遇到过吗?有一些规避的方法吗?

首先遇到这种情况,作为推广专员需要第一时间调整的是处理问题的心态。有时候遇到这种情况,一些人就不淡定了,对渠道进行邮件连环Call,质疑对方为什么不回复或者各种威胁。注意,各位,这种行为是解决不了任何问题的,要知道,渠道推广专员代表的不仅仅是你自己,还有你的品牌形象。所以这个时候冷静下来思考才是硬道理。下面是几个常用沟通思路:

1. 给到红人足够利益

在跟红人沟通过程中,我们需要判断红人的盈利方式。

如果是一些量级较高的渠道,他们往往更关注直接收益,这个时候他的视频一般都是明码标价的。所以,如果遇到这种渠道,建议推广专员在合作费用上,不要压的太低。

如果是一些量级比较小的渠道,他们往往更加关注产品。这个阶段的红人更希望借助好产品推广自己,增加订阅量。所以建议推广专员做好品牌和红人的纽带。在沟通中可以多展示一些产品或者传递品牌的相关媒体报道,增加品牌行业背书;如果有相关的产品视频展示,也可以发给到红人了解。很重要的一点,推广专员这个时候可以把自己理解为产品的销售,需要结合红人关注点介绍产品。

2. 沟通明确

大多数推广专员在跟红人合作时,会忽略很重要的一点——敲定计划上线时间。很多老外都是很有契约精神的,大多数会按照事先约定合作。一般我们建议红人到货后1-2周内测评产品并完成上线。这个时候如果在合作前敲定好,事后如果发生变动,可以作为谈判的筹码。

3.确定真正合作意愿

有些网红在收到开发信后第一次回复就会附赠自己的收货地址,表达有合作意愿。但越是收到这样的回复,我们越要谨慎,很多新手会认为这就谈成合作了。并非,我们建议在这种情况下,继续沟通一轮。

二轮沟通的内容我们建议,以产品卖点作为话题点,介绍产品突出卖点,并在文章尾巴处留下Call To Action类问题,比如What do you think this model? 或者If you are interested. 从红人给到的回复中判断是否合作意愿。

按照我们的过往经验来看,一般收到红人简单回复,比如:Yes, I am 或者是 Send it to this address. 这种的,大家就要慎重考虑了。这种红人到货后,失联的可能性会大一些。所以,千万不要认为,有红人回复就可以安排发样品了。

以上,是针对红人失联问题常用的沟通方向和规避方式,希望对正在读文章你的有所帮助。

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