(最后更新：2026-07-06)

本文是我们团队的集体智慧结晶，凝聚着我们团队过去多年对海外品牌，产品，市场，渠道的认知，以及对其方法论的提炼，全文主要有三大版块：

  • 品牌产品力概述（附案例）
  • 品牌销售力
  • 品牌市场力(附深度案例）

此文为我们本年度撰写时间最长，打磨版本次数最多的文章，基本上复盘了过去这些年我们在操盘海外品牌，尤其是全渠道推广产品方面的经验。

在前面《如何结合品牌推广的要素去定义产品》一文中，我们说到单一爆款是沉淀跨境电商品牌最快的办法，高性价比是跨境电商品牌最大优势，也遵循这二八法则的客观定律。爆款，是一个品牌的产品力，市场力，销售力等三力组合的产物，有时候与风口也很有关系，在合适的时间，为某个刚需的群体，提供某种最优解的产品，则会大大缩短爆款的产生的时间。

一.品牌产品力概述（附案例）

1-1 踏着风口，更容易产生爆款

这个比较容易理解，以3C行业为例，技术更新换代快，每一波都能造就财富神话，从早期MP3，山寨机，平板电脑，电视机顶盒，快充，TWS耳机，3C行业成就一个品牌会比其他大部分行业尤其是传统行业快很多倍，非常刺激，因为科技类产品往往自带强大的话题属性，很容易在线上传播和抓取目标群体，一个圈层一个圈层地传播，只要你在其中一个风口能抓住，就能积累一批品牌用户和合作宣传渠道，进而进入良性循环，等待着下一波技术更新风口的到来。

3C领域有一个很有意思的现象，就是手机周边配件行业，每一款热门机子的发布，都会带动对应配件的海量需求，我们可以把每次新机发布都看做是一个小风口，因为大风口是有周期性，与技术更新周期有很大正相关关系，我们曾经踏着了几次风口，整个品牌呈现螺旋式发展。

             （我们品牌早期风口产品，智能手机，抓了第一波用户）

（TV BOX，我们应该是第一家做TV Box的品牌，同期还有Minix）

（高通快充，2014年是非常热的领域，话题超多，在如何结合品牌推广的要素去定义产品 一文中，有关于我们当年和傲基Aukey在这个领域竞争的故事）

(TWS耳机，我们2018年切入的领域，借助前面几次风口沉淀的品牌影响力和用户基数，基本上这个系列我们都推起来了，如果是一个新品牌杀入这个领域，基本上很大机率会成为炮灰）

1-2 借助热点，炒作话题，也是产生爆款的途径之一，如果你能抓住一个与你产品有关的热点话题，就很容易借力产生传播了。我们在这里举两个例子：

一是在我们做QC 2.0快充的时候（2015年），谷歌发布了新一代Nexus 6P 和 Nexus 5X，这两个机子是国外有影响力手机品牌中，首先采用了USB C作为接孔的机型，在充电协议方面，不支持QC 2.0或者3.0技术，而是采用了USB C 5V/3A=15W的充电协议，刚好这两款机子都是面向极客群体和数码爱好者群体的，所以关于充电话题方面，在各科技媒体和博客上产生了很热烈的讨论，是当时一大热点，我们那时候刚好有一款提前布局的USB C 车充，非常巧妙地踩中了这个风口，如果你对这个领域熟悉的话，你会发现现在不少亚马逊上面卖的USB C车充带线版，基本上都是模仿我们这款产品的。

Droidlife是比较有影响力的手机垂直博客，当时编辑拿起手上的充电器进行了充电测试，我们这款产品的表现是比较佳的，瞬间就有大量的精准流量涌入了亚马逊美国站对应的链接里面产生了购买，大家对原文感兴趣的，可以看这里：https://www.droid-life.com/2015/10/19/nexus-6p-nexus-5x-quick-charge/  这种可遇不可求的热点效果，比单纯的测评会好很多，这篇文章在reddit，xda论坛等相关人群聚集的地方不断传播，事件营销的核心就是在一个受众高度聚焦的传播源，制造一个传播点，再刺激用户自发转载（老外经常泡论坛和社区）或者自己用水军号去进行冷启动。

这是第一波传播，后来因为USB C协议比较混乱，导致很多做快充和USB C的品牌都搞不清楚产品怎样才符合协议，这个时候一位谷歌工程师叫做Benson Leung更是出来打假，对第三方的充电器和USB C to C，USB A to C这些对应的配件进行了review，被肯定的，销量暴涨，被否定的，基本上需要下架，妥妥的意见领袖，因为如果不符合协议，很可能产生烧坏手机的现象，老外很害怕这点。

当年各大科技媒体都全部报道了这个新闻，我们借助二次传播，继续起飞，现在回想起来，真的站在风口之上，第一次感受到互联网的聚集效应。

上面是第一个例子，也是这些年来，类似风口我们唯一一次抓住，而下面这个例子，则是我们屡试不爽的，就是以低价中品质的产品，去抓高价高品质的品牌的热度。在2017年的时候，我们进军Audio这个行业，巨头特别多，但市场需求非常零碎化的领域，当时JBL推出了一款创意十足的360°环绕声水壶状音响，就是下图这款。

JBL是真正把这个环绕音形状的音响推起来的品牌，虽然非常火热，但价格比较贵，高达180美金，挡住不少用户，我们那时候刚好在找音频领域的突破点，利用供应链优势，推出了和这款产品类似的产品，如果不是非常专业的音频爱好者，听不到太大差别，是下图这款：

我们在站外推广的办法比较简单粗暴，利用我们在3C领域的PR推广渠道优势，让合作人做了大量的Tronsmart T6 VS JBL Charge 4的对比测试，尤其是音质对比，通过这样的办法，顺利截留了一波原本想购买JBL Charge 4的用户，这是我们Audio线产品最经典的一款，不但顺利帮助我们切入音频领域，也是我们引流，传播，盈利三合一产品，关于产品定位三大属性我们在《如何结合品牌推广的要素去定义产品》一文中有比较深入的阐述，在此不再展开。

如果说要想好产品能低成本地借力推广，上面三个途径是我们过去这些年在推广多款成功和失败的产品后提炼出来的，抓风口，借热点，傍大腿

1-3 品牌产品力还体现在对已有爆款的拓展款组合能力。

上面说到我们T6这个型号顺利帮助我们切入了音频领域并抓获了一批用户，我们在这个型号的基础上，围绕用户不同的使用场景，依次推出了Mini，Plus，Max等版本，将这个系列在目标用户群中深度穿透，在360°环绕音这个细分领域，有了一定的用户品牌认知度，脉冲式传播才能将占领用户心智。

如果你已经有了爆款基础，就不要浪费了原来的流量热度，可以一波波地承接，对用户的需求要有深刻的认知，才能定义出击中用户内心深处的好产品。

二. 品牌销售力

我们先把销售力这块放在市场力之前讲，因为说到市场力这块内容的时候，将是本文最核心的环节，会展示我们推广一款产品，从冷启动到推爆的全部动作。

1-1 官网, 主要分为带购物功能和不带购物功能两种形态，我们一直都是不带购物功能（因为内部已经有一个大独立站，为了避免资源浪费，我们就不带购物功能版本），官网主要作用有两块，一是官方信息传递，二是用户信息沉淀

1-2 独立站，可以带来直接的用户沉淀。现在越往后走，一定是用户越值钱，独立网站可以拿到用户的肖像做分析，可以做精准推荐，可以把他锁定做营销闭环。

1-3 第三方平台，亚马逊用户受平台主导更大，对品牌认识程度更低，独立站和速卖通用户对品牌认知程度更大，购买决策受品牌影响成分更高（根据我们品类的复购率数据得出的信息）

1-4 B2B区域线下市场，非常不同于线上流量高度集中，线下的流量高度分散，但是每个线下店铺也都讲究，结合我们在区域线下市场的经验，线下渠道往往具有以下特点：

  • 覆盖度高：有实力的渠道往往是连锁品牌，不同地方都可以会有。
  • 体验性好：线下可以实际感受，还有在店销售人员的服务和购物的过程，体验性好。
  • 细水长流：流量相对稳定，不会大起大落，需要用心经营用户。
  • 客单价高：连带销售，在店推荐，额外的服务。
  • 营销多样：线上的手法相对单一，线下的营销推广千千万万，可操作和想象空间巨大。

线上渠道的快速反应和数据化的特性可以为整个品牌的产品线做基础的数据收集和产品优化，同时也是打开当地市场的先锋队。线下渠道接受新产品的时间滞后，可以承接线上渠道即将退市的产品，或者已经经过检验的产品

1-5 海外分公司，这个是出海品牌本地化运营必经阶段，是本部通过独资或者合资的方式，在目标国家配置本地化运营团队，线上进驻当地主流电商平台，线下打入各地连锁卖场和企业用户群体，营销推广本地化。

三. 品牌市场力(附深度案例）

在《出海企业市场部和销售部，谁才是真正的老大？》一文中，我们对市场和销售的关系作了分析，在我们内部，品牌中心市场部是整个品牌的核心统筹部门，市场先行，规划好核心产品的整体提高计划，协调不同渠道直接的新品推广节奏，下面我们以T6 Plus这块产品为例，一步步将我们的推广步骤展示给大家。

3-1 官方预热阶段—前期分析

1)核心推广区域确认：世界这么大，我们的推广费用有限，所以在推新的时候，聚焦市场非常重要，因为已经有了上面T6这款产品的用户沉淀，通过销售数据分析，我们确定了美国，西班牙，俄罗斯，乌克兰作为线上官方预热阶段重点推广市场。

2)核心用户群分析：类群一，追求生活品质，能承担一定价格的互联网购物的年轻人群体； 类群二，经济基础好，不看重品牌，愿意尝试新鲜事物。

3)卖点确认：宣传首要卖点是三防，一个60多美金的音响大多数人不会故意去虐待，摔打，但有三防的功能，尤其防水功能对购买决策有比较重大的影响；宣传次要卖点是重低音，音质平衡，设计美观。音质上面有T6做铺垫，大家会有一定的认识。设计美观通过图片就可以直接传递，从宣传角度可以作为附带的卖点。

4)确认产品推广Slogan：我们定下了Makes Bass Even Better这个口号，因为上一款T6很受用户群体欢迎的卖点是Bass很好，这次推广总体思路是在T6已经形成的市场影响力和客户群的地方继续推升级版的T6 Plus，并渗透辐射到更多的市场和客户群体，这个口号非常能吸引已经拥有T6的群体进行二次购买。

5) 确认竞品：jbl charge 3, ue megaboom

3-2 官方预热阶段—方案落地

1) 官网首页活动页面landing page：https://www.tronsmart.com/element-t6-plus-bluetooth-speaker.htm

  • 页面上线时间：一般在到货到货前两周
  • 目的：收集对该产品感兴趣的用户信息，为下一步渠道首发储备冷启动种子

对于收集用户信息，我们采取了两种办法，一是用户可以选择留下邮箱，二是可以订阅我们manychat推送，通过下图，大家可以看出我们其实重点是为了引导用户订阅我们的manychat，只有这个选项才能获取20%的折扣，manychat有一个收集功能就是用户只需要点击链接，打开facebook messenger，就能进入我们的列表，关于这点知识，在《Facebook最新大杀器—聊天机器人ManyChat介绍和应用》一文中我们已经有了详细的介绍，在此就不再展开。PS：下面的manychat订阅是在独立站上线预售后才添加的。

点击manychat的浮动按钮后，进入界面，可以看到我们一步步引导用户跳转到独立站购买产品，这是官方给渠道线上分销商比较大的支持动作。

2) 社交预热，鉴于之前T6已经有不小知名度了，很多用户经常来信问我们有没有升级版，我们在上面landing page上线前，在品牌所有的社交账户包含区域的分账号，都发布一系列的预热帖子。

New arrival! We are getting ready to launch a new Bluetooth speaker. What shape do you think this speaker will be? Thinking face Square, rectangle, cylinder, or triangular? Comment below!It’s finally here! We managed to make our bestselling Bluetooth Speaker even better. We maintained the same iconic cylindrical design and shape as the Element T6 for this new upgraded version. Thinking face What do you think this new Wireless Speaker will be called?The Element T6 Plus is the new upgraded version of the Element T6! Thinking face What colors should the T6 Plus come in? Comment below

T6 Plus是2019年我们的核心产品，我们在2018年做了一件在跨境电商行业还算比较轰动的事，就是签约了巴塞罗那足球俱乐部的前锋苏亚雷斯作为我们的品牌代言人，有数次在其社交账户上发布推广帖子的权利，这是当时的帖子，其FB,TW,INS加起来几千万的曝光，给我们这块产品带来了非常给力的热度。关于产品代言人这块，后续我们会专门出系列相关文章，这个里面坑比较多，素材利用不好，代言费就很容易打水漂，找代言人有利有弊，运用得好，可以将代言人的忠实粉丝转化为我们品牌用户。

3) 相关媒体PR新闻稿，这个是3C产品新品发布最常规的推广动作，到时候也购买了一系列的PR新闻，直接导流到这个登录页面（这里需要说明的是，这个时候我们的独立站已经上线预售了，这样才能有效将流量转化为销量），比较多，这个是新闻示例：https://www.xatakahome.com/altavoces/tronsmart-element-t6-plus-altavoz-bluetooth-multifuncional-resistente-al-agua-al-polvo

同时也会在一些论坛比如西班牙的Htcmania 和俄语地区的4PDA上购买相关的banner广告位，这个取决于你们推广时候的预算。

4) 辅助投放了一些Google Ads和Facebook Ads的Remarketing广告，主要是脉冲式增强对用户的信息传播，对品牌的所有EDM订阅用户进行了活动推送。

前期分析-官方预热，接下来就到了首发渠道确认环节，我们通常会选择独立站作为首发渠道，因为有预售功能，可以在大货正式到货前一周开始进行产品预售，承接官方预热的流量。如果你们官网本身有购物功能的话，可以在大货到货前一星期，把预售功能加上去。

3-3 独立站首发

1）制作活动页面，https://promotion.geekbuying.com/promotion/tronsmart_t6_plus_40w_blutooth_speaker_sale ，当时选择的是预售搭配这种模式。

这个活动页面现在看下中规中矩，不如后来的T6最高配版本T6 Max的活动页面互动元素丰富https://promotion.geekbuying.com/promotion/tronsmart_element_t6_max_60w_bluetooth_speaker_sale

2）推广页面，都是一些比较常规的推广方式了，主要是拼资源积累

  • 我们官方的预热活动页面给商城的产品页面带来了第一批急着尝鲜的精准用户，这波流量转化率最高。
  • PR新闻稿，主要是非亚马逊覆盖地区的媒体渠道，独立站打小国家更容易打
  • 独立站联盟体系，给予有诱惑力的佣金，让大大小小的流量主帮忙推广
  • PPC广告，主要是截获JBL和UE的竞品流量
  • EDM，这个是很大的流量来源
  • 站内广告位，首页和类目页都给予活动页面不错的曝光

在上面这个推广环节跑完后，结合官方预热，基本上这款产品的热度已经达到了一个全新的高峰，进入了独立站测评环节，这个时候品牌中心一般会安排50~100台的样品，给独立站的渠道推广部去发样，这样后续能有持续的外部流量进来，因为独立站和平台不同，独立站如果没主动去引流，产品list流量就会断掉。

3-4 能本土发货的第三方平台渠道安排上线推广

由于平台对发货时效会有考核，第三方平台一般都是产品到货后，才安排上线销售，这里我们以速卖通为例。

1）第一步是安排真人review测评，补充一些review到list里面去

2）报站内之如品牌闪购的活动，承接前面的推广热度

3）在4PDA上购买付费新闻稿，这个目前是俄语地区最大也是效果最好的科技综合媒体，直接以新品发布+品牌闪购内容发布。

4）站外快速安排deal站，telegram促销频道，facebook aliexpress购物群组的促销推广，快速补充流量到闪购活动里面去，协助站内冲击销量，为该产品下一步争取站内更高级别的活动提供销量数据支撑

5）对预热阶段收集的东欧地区的用户再次通过EDM和Manychat进行信息推送，因为那边很多用户还是比较偏爱速卖通，不一定愿意在独立站上购物。

6）安排大规模俄语，乌克兰语等速卖通区域的测评，和独立站一样，安排50~100台样机，覆盖媒体，博客论坛，youtube等不同类型的测评渠道，为后续list补充源源不断的测评流量。

我们再来回顾下到哪一步了，前期分析-官方预热-独立站首发-本地发货的第三方平台上架（速卖通为重点），从时间上来说，是一环扣着一环的，在速卖通上架的时候，亚马逊已经开始发货到FBA仓了，官方预热，最大限度覆盖不同国家，流量会比较分散，独立站主打非亚马逊覆盖的经济不错的小语种国家，速卖通主打东欧地区，那接下来就是出货大头亚马逊出场的时候了。品牌市场部要引导各渠道着重推广特定的优势市场，分工合作，将各渠道的合力最大化。

3-5 亚马逊上架推广

1）站内运营需要根据运营节奏补充review到list里面去

2）对预热阶段收集的亚马逊各站点对应国家的用户，再次通过EDM和Manychat进行新品上市信息（附带折扣）推送

3）配合站内运营需求，及时补充deal和群组促销流量

4）安排样品测评，贯穿产品推广整个周期，对于亚马逊这个平台的样品支持，我们一直都比较大，尤其是美国亚马逊，基本上是品牌的全球线上门脸，对其他平台以及线下渠道，有非常重要的影响。

5）攻克品类推荐的亚马逊联盟站点，这个听起来比较拗口，如果大家去站外看一些媒体和博客，你会发现很多网站会写the bestXXX的产品购物推荐清单，《Wirecutter—美亚站外超级联盟站深度剖析》一文就是非常典型的介绍，很多用户喜欢在购物前搜索如the best bluetooth speaker, 那么除了常规的测评，我们还要去攻克在搜索前面两页出现the best系列搜索结果的网站，想办法让编辑把我们的产品塞进里面去，对于怎样谈判，大家可以看《如何让你的红人开发信回复率提升10倍？》一文，在搜索对应语种的the best等关键词的时候，建议大家最好用google advanced search 进行高级限制，确保和当地用户搜索对应词出现的结果一样。

搜索结果如下，各主要亚马逊站点都这样去进行站外推荐榜洽谈，这个与你站内list表现有很大关系，因为这些站点都是靠赚亚马逊佣金为生的，如果推荐了你的产品，导入去的流量没有转化，那么编辑后续就可能再拒绝合作了，一定要等到list推到状态比较佳的时候再去谈，一般这个时候已经有一些测评出来了，如果你的产品被top等级媒体推荐，如cnet，那么将是非常有利的谈判素材。

这一个动作，在上面速卖通站外推广的时候，也应该同步进行，很多小伙伴怕英语区的流量太杂，推荐进去后会带来不精准国家的流量，降低转化率，这个无需担心，他们一般都会用geotargetly 这样的工具分流，什么样的国家来的就导流去对应的站点去。

在这类再补充下送样测评的环节内容，我们根据这个产品的卖点和用户群定位，确定了测评渠道的不同种类：

反复地在目标市场传播这类内容，降低用户的决策成本。

3-6 B2B区域市场

正如我们在所说，区域市场，往往有滞后性，可以承接线上渠道即将退市的产品，或者已经经过检验的产品，对于区域市场，作为承载新品最后一波流量热度，以下是我们的经验：

1）在产品立项的时候，品牌文案提供卖点参考图给业务，业务和区域代理确认是否作为区域主推产品以及首批订单量

2）由于区域代理的货一般是以批次发海运会比较多，和其他的旧款产品一起，这个时候新品到货一般会比较晚，期间品牌市场部要做好前面几波推广的信息收集工作，如用户评价，媒体报道，视频测评等素材，作为区域产品推广的冷启动素材

3）确认线上推广方式，这个主要是看代理的资源，一般代理商都是以第三方平台为主，推广方式可以参考上面速卖通新品上架，在此不再过多展开，如果你的品牌代理比较多，一般建议重点扶持核心代理，品牌中心市场部和代理做好配合，监督代理商用好当地线上资源，很多代理商会同时代理多个品牌，精力和资源有限，会哭的孩子有奶吃。

4）线下要做好销售员工培训工作，及时将线下销售渠道的广告位进行海报更换，每一个海报位置都是一个流量入口。

区域市场更多是讲究代理商的资源，有些代理能各种线下户外广告位，当地活动赞助权等，需要提前谈好给予新品推广，海外分公司我们也当作为B2B区域市场，策略和上面一样。

上面就是我们推广年度核心产品的全部流程，官方预热-独立站预售-速卖通上架-亚马逊上架-区域市场上架一共五大步骤，这个非常考验品牌以及公司的资源力量，品牌中心市场部需要做好全部的规划工作，要不很容易出现以下一些问题：

  • 价格失控，一开始就出现乱价问题，这个是新品推广的大忌，所有渠道的促销价格都应该向品牌中心报备，线上的信息太容易搜索到了，独立站由于不用缴纳平台佣金，往往喜欢杀价格战，会导致区域市场很多意见，觉得产品一开始就被做烂了，所以品牌市场部需要严格监控独立站的新品促销价格。
  • 在同一个市场扎堆，导致资源被浪费，所以品牌方需要提前和各销售渠道负责人沟通好渠道的优势市场，形成最大合力，处理好各渠道的利益关系。

这款产品命名为Tronsmart Element T6 Plus，刚好是我们品牌6周年，所以我们将品牌周年庆也落实到这款产品上来，T6 = Tronsmart 6th Anniversary。

核心产品，除了在线上推广外，还要积极进行内部推广，也就是让公司内部相关销售渠道同事知晓，品牌6周年的匠心之作的宣传，让更多的同事了解，销售。另外还拿出一部分样机作为活动抽奖奖励，出台新品销售激励奖。组织公司领导发T6 Plus的相关宣传帖子，并准备一定数量的T6 Plus样品免费赠送相关的人士：AE高层，Amazon工作人员，重点合作伙伴等，这些都是一些内部推广宣传的动作。