(Last Updated On: 2021年9月28日)

嗨,大家好,我是骁君。今天要分享的这篇文章发布于《红人述》公众号,大家后台留言说文章帮助很大。所以今天在这里分享给Deal说的伙伴们,希望能对大家有所启迪。

《红人述》开通已经有一个月的时间了,在过去的内容中,我们介绍到了一部分主流国家的头部媒体渠道合作方向,也对渠道营销的一些策略进行了分析。正如我们的公众号简介一样,我们希望在渠道营销的推广实操和策略领域给到大家一些帮助。一方面,借助我们多年的海外合作经验,把不同国家值得合作的渠道跟大家介绍清楚,以免大家多走弯路;另一方面,古人云:知其然而知其所以然,欲摹写其情状,而心不能自喻,口不能自宣,笔不能自传。也就是说,渠道的合作规范和拆解只是渠道营销工作的一部分表象工作,这个部分的合作没有太多的门槛,所谓知其然。但是如果你想要在渠道营销这个领域中深入发展,那就必须知道这些表象背后的逻辑,才有机会成为更专业的稀缺人才,我们做到知其所以然。

因此,在后面的内容中,我们将结合团队内部经验,不定期输出一些方法论的内容帮助大家更好的理解渠道营销,理解品牌线上推广的流量布局。

在前面的文章中,我们跟大家分享过渠道营销在品牌出海过程中的重要性。我们通常把渠道营销划分为四大方向:媒体网站,YouTube测评渠道,促销渠道以及社交渠道。结合不同的推广项目,每个方向的侧重点也有所不同。那么对于0-3岁的渠道营销从业者,我们一般要求大家从学习同行开始,全面的理解站外流量的作用。

今天我就来跟大家分享一波,我们在分析竞争对手时的常用方法论。为了更方便大家理解调研方式,这里借用一个实际案例来做展示。(实际案例不代表实际情况,重要的是分析思路,仅供参考。)

比如我们想要分析Banggood的Doogee V10的活动页面的渠道营销策略。应该从哪些渠道入手呢?销售链接如下:

https://www.banggood.com/marketing-DOOGEE-V10-Global-Bands-Dual-5G-Dimensity-700-8GB-128GB-8500mAh-Smartphone/tid-34810.html?bid=59131&custlinkid=1470638&p=GU162157592026202102&rmmds=home-top-bBanner&utmid=20647

一般来说,我们分析竞争对手的流量策略我们也是按照渠道流量的四大方向来进行,媒体网站,YouTube测评,社交媒体渠道以及促销渠道。在实际的操作中也会涉及到一些工具的使用,下面我们一起来看看吧。

  1. 查看主推页面的流量情况

  2. 查找特定地区的渠道推广情况

  3. 查找站外YouTube测评的推广记录

  4. 社交平台中搜索

  5. 各大促销渠道的推广记录

  6. 两个不能忽视的点

下面我们来一一剖析,不同维度的操作步骤。

一. 查看主推页面的流量情况

这里推荐给大家一个非常好用的工具——Ahrefts,它被称为最强大的SEO工具,我们可以借助这个工具对竞争对手的外链进行分析。

这里要注意下,输入到搜索框中的链接要修改为原始链接:

https://www.banggood.com/marketing-DOOGEE-V10-Global-Bands-Dual-5G-Dimensity-700-8GB-128GB-8500mAh-Smartphone/tid-34810.html

在分析网站渠道营销策略的时候,我们最常用的是 Site Explorer功能,通过数据展示,我们可以看到这个页面的站外推广链接有17个,总计6 个网站。

因为我们这次的调研目标是想要查找这个单品的推广渠道,所以点击—Backlinks查看详细信息。

从图中可以看出,其中主要国家市场在英语区14个,日本2个,葡萄牙语1个。这里为了方便后续我们研究,可以将所有的站外推广渠道下载下来。点击右上角—Export。

小结:到了这一步,我们就可以初步将Dooge V10 这个单品推广的站外媒体网站收集出来了。Ahrefts这个工具还有其他特别多的功能,还可以查看网站流量去向,哪个页面的流量数据最好以及最火的内容等等。不过,针对我们这次的诉求,我们重点挖掘的是它站外媒体网站的宣传,其他的相关功能在涉及到具体操作的时候,我再跟大家分享。

二. 查找特定地区的渠道推广情况

前面我们使用了Ahrefts工具查找了这个产品被抓取到的媒体网站,但实际上数量并不多,这个时候我们需要继续深入研究,不能偷懒,再去Google 上面进行验证。

通常对于首次搜索,我们直接输入关键词查找最全面的信息,无需进行地区或者语言限制。因为我们通过调研的最终目的是找到跟这个产品相关的所有宣传渠道,为我们所用。

搜索结果链接地址如下:

https://www.google.com.hk/search?q=Doogee+V10&rlz=1C5CHFA_enCN916US919&oq=Doogee+V10&aqs=chrome..69i57j69i60l3.4226j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

我们发现,实际上的站外推广链接要比Ahrefts高。这个时候小伙伴们也不要慌,这是不是Ahrefts的调研不够准确?这里我们要明确一点,Ahrefts的数据信息是对链接的分析,而Google关键词,我们是对关键词和品牌名的搜索,其中的搜索结果最终指向的是品牌,涉及到的销售平台更多。这里的信息,对于我们开发和拓展新渠道有更好的借鉴意义。

三. YouTube测评渠道调研

这个模块主要是搜素这款产品在海外的曝光情况,有哪些量级的YouTube博主进行了推广,YouTube博主的站外推广层级覆盖面积多大。

作为最常用的渠道开发方式,直接在搜索框中查询。这个时候我们要记住做YouTube调研的目的,所以可以借助筛选按钮对上传时间和观看等情况进行筛选。

在这里,要强调一点,在我们进行YouTube测评分析的过程中,重点查看产品合作的渠道类型以及渠道等级,只需要记录重点优质渠道。

四. 社交平台中搜索

作为单品推广,社交平台的宣传也是最常规的玩法之一,基于上面的媒体网站国家分布在英语市场居多,我们判断,可以先从Facebook入手进行搜索。

常见的搜索方式为话题搜索:#Doogee V10 查找相关的帖子。大家可以通过Facebook主页内进行筛选,也可以使用Google 搜索指令:#Doogee V10 site:www.faceboo.com 来进行限定。

下图是直接在Facebook页面内进行的搜索,我们可以看出,这款产品除了一些品牌商和分销平台的宣传外,有少量的群组进行曝光,涉及到波兰和俄语市场。

由于这款产品,在俄语地区和波兰地区有一定曝光,所以我们需要继续深入调研。

针对俄语市场,我们可以重点对VK进行调研,看看有没有新进展,我们发现它在俄语市场中,大型的公开群组分享较少,但是有很多本地科技媒体对产品的报道,分享在社群中。这一点是我们在Ahrefts 工具中很少看到的。所以我们在这个环节中也要把对应的俄语地区的链接地址填写在调查表格中,方便后续研究。

搜索结果的链接地址如下:

https://vk.com/search?c%5Bq%5D=Doogee%20V10&c%5Bsection%5D=auto

针对波兰市场,由于波兰市场的主要社交媒体也是Facebook, 所以,在深入调查环节,我们为了防止遗漏重要信息,可以使用Google 搜索指令,限定波兰,进行全面的整理。

搜索指令:Doogee V10 site:facebook.com

总结:在社交渠道调研的模版,有很多人可能会觉得,这么多内容,不知道该如何开始。在这里,我的一般操作思路是先结合Ahrefts的数据做基本判断,再结合实际情况选择1-2个高频出现的国家做深入挖掘。

在深入挖掘的过程中,会发现,由于社交的传播属性,其中有一些分享是个人行为,这个时候我们就要学会筛选记录。只记录一些量级比较高的渠道记录。

除此之外,还有亮点是很容易被大多数人忽略的,EDM 邮件营销和Google alerts推送。

五. 各大促销渠道的推广

单品推广从产品推广曝光到最终的出单,存在一定的周期。很多新品在上市初期都会进行少量的折扣宣传。所以在我们分析竞争对手的时候,同样需要有一个意识,去对应的各个国家头部媒体中去查看相关的产品促销策略。

在这里的促销站点搜索中,我们对于竞争对手的新品推广,往往优先筛选各个国家头部促销网站。然后再将相关的促销策略记录下来。

下面是各个国家常用头部渠道汇总,在实际的竞争对手分析过程中,各位可以根据实际曝光情况去促销渠道中查询搜索:

  • 美国:https://slickdeals.net/

  • 英国:https://www.hotukdeals.com/

  • 西班牙:https://www.chollometro.com/

  • 俄罗斯:https://www.pepper.ru/

  • 法国:https://www.serialdealer.fr/

  • 德国:https://www.mydealz.de/deals

  • 意大利:https://pepper.it/

以上5个步骤,是我们在进行竞争对手调研过程中最常用的操作思路,这里因为列举的是独立站单品销售的链接,所以还有两点对于我们调研来说不可忽视。

六. 两大不能忽视的点

6.1 EDM 模块

这个模块是非常多做C端的小伙伴容易忽略的内容,但实际上,EDM 是独立站商家最常用的流量策略之一。针对不同的产品以及活动,商家会以邮件的形式推送给潜在消费者,进而提高粉丝粘性和复购率。

所以这里建议大家重视这一模块的内容,通过订阅竞争对手的电子邮件,我们可以清楚的了解对方的预热以及销售的节奏。

订阅方式一般在独立站的顶部或者底部栏中,会有类似下图的说明:

6.2 Google Alerts 谷歌快讯

做了外贸以后,发现真是越来越离不开Google,简直就是我们的第二大脑。在分析竞争对手的时候,我最常用到的模块是Google Alerts 订阅板块,要强烈推荐给大家。

链接地址:https://www.google.com/alerts

用途:在输入框中创建我们感兴趣的关键词或者品牌,谷歌系统每天会自动推送相关的最新新闻发送到你的邮件。

这样我们就可以随时随地掌握竞争对手的最新动态了, 这一个功能,不能再方便高效了。

总结:

综合了以上各个模块的调研之后,我们需要将调研结果做一个初步的汇总整理,以便将数据结果融入到我们的渠道方案中。

下面是一些我经常用到的渠道调研总结点,分享给到大家:

  1. 这款产品在站外的投放中,四大方向的投放侧重点是哪些?曝光顺序如何安排的?

  2. 在媒体渠道的曝光中,各个国家的头部渠道和腰部渠道的比例大概是怎样的?

  3. 在YouTube渠道曝光中,站外宣传的链接,不同平台占比多少?YouTube测评的博主等级如何分配的,哪些国家的测评偏多一些?

  4. 在社交媒体渠道中,他们是选择的哪种宣传途径,主要曝光国家是哪里?

  5. 促销渠道是否有该产品,促销渠道的曝光时间是配合产品测评时间还是在批量产品测评上线之后?

竞争对手的分析调研工作,我们往往需要带着问题去找答案,这样的调研结果才有借鉴意义。

以上是我们在竞争对手调研过程中的基本方法论,主要适合单品推广的调研。相比较独立站的调研,单品推广的调研零碎信息更多,所以就要求大家学会梳理总结零碎信息。

如果你还有其他的方法,也欢迎随时沟通~

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