(Last Updated On: 2023年11月9日)

最近有位读者问了我们一个比较典型的问题:

我们想制定一个稳定精准的推广计划,但是我们目前是放量的渠道(FB为主),只能维持1-2天的时间,后续就没有订单了,所以我想问,如何做到既稳定又精准的放量呢? 谢谢老师

为什么说这个问题很典型呢?因为我们在乙方业务里面确实遇到很多客户这样问,尤其是做一些新品首发渠道营销全案的时候,客户的期望都是能做到持续稳定源源不断的流量和订单,最好能精准到每一天那种,每次听到这种需求的时候我都有一种哭笑不得的感觉,理想是美好的,现实是骨感的,对于站外推广,我经常说的口头禅都是:海外营销推广是一门技术和艺术相结合的学问

营销推广其实是一个非常动态的体系,并不像数理化那样可以研究出定量因素,换个说法就是,比如我们在某个推广渠道里面投入10元的费用,产生了100元的销售额,但并不意味着,投入100元,可以产生1000元的销售额,尤其是对于亚马逊卖家这种在亚马逊体系里面运作的第三方销售平台跨境模式,很可能投入100元,产生10元的销售额,也是很常见的,以我们Deal说海外促销业务一线反馈来看,经常出现这样的情况:

  • 不同的品类在相同的促销渠道里面,引流出单效果差异巨大
  • 相同品牌不同品类,在相同的促销渠道里面,引流出单效果差异巨大
  • 相同品牌同款产品,在相同的促销渠道里面发布的日期不同,引流出单效果也差异巨大

为什么会出现上面的情况呢?这个就需要回到我们上面说到的,营销推广动态因素影响太多,这是客观规律并不以人的意志转移,像上面那位读者期待的“既稳定又精准的放量”,本身就是违反了推广客观规律了,类似水中捞月,过于虚无。

从营销推广的转化率影响因素来看,影响出单的要素还是挺多的:

需求,这个我们认为是第一位,如果本身产品的市场需求并不大,那么促销的效果自然会大打折扣了,也是上面读者说到的,群组的出单效果只能维持1-2天的时间,后续就没有订单了,这个是因为群组里面的需求本身就不够大,1到2天推广就快速消耗掉里面购买力

竞品,这个也是影响促销出单效果的很重要一个因素,促销渠道无论是deal站还是群组,每天都有大量的促销信息产生,经常会出现相同的品类在同一个促销渠道里面同时进行,这个就导致了有限的需求被多个卖家瓜分掉,如果我们的产品相对竞品的竞争优势不大的话,那么出单自然不理想也难以维系

产品本身,这个包括产品所属品牌的影响力,产品的卖点,产品折后价以及站内链接优化比如卖点描述,图片,review情况,物流速度等等,当我们和竞品在相同促销渠道里面推广的时候,拼的就是产品本身了

发布时间,这也是一个重要的影响因素,我们上面说到相同品牌同款产品,在相同的促销渠道里面发布的日期不同,引流出单效果也差异巨大,对于非节日属性强烈的产品来说,如果出现这种情况,一般都是因为我们推广的时候,前面刚好有竞品推广过,尤其好几个竞品,已经消耗掉潜在购买力了,那么这个时候就需要给予这些渠道一点时间恢复购买力,如果我们确实需要推广,那么折后价就需要比前面竞品折后价明显有竞争力了,这个在各区域群组里面表现尤其明显,deal站类型的渠道每天访客群体相对不固定,但群众的受众是相当固定的(也就是里面的群组会员),一群相同品类的卖家反复竞争里面的购买力,自然会很快被瓜分掉。对于deal站类型的渠道,我们一般可以通过搜索品类词来判断里面近期推广产品的折后价以及频次情况,对于群组,可以使用站外智汇的折扣查询功能

政策以及黑天鹅事件因素等,这个属于不常见,但对促销转化影响特别明显的因素,政策方面,举个例子就是美国发钱给国民的时候,我们会发现站外促销效果会明显好起来,这个是因为终端的购买力起来了,黑天鹅事件比如疫情,俄乌战争等,比较影响消费者的购买需求

再回到我们上面的问题,稳定又精准的放量,这里面包含了两层意思,稳定和精准(也是大部分卖家比较理想化的期望),精准这个在促销领域,还是可以做到的,因为促销渠道用户特征还是比较容易确定一些的,标签无非就是价格敏感,低价,精打细算,购物等,而稳定这个,正如我们上面分析的那样,影响因素太多了,尤其是对于亚马逊卖家来说,销售我们是需要依靠别人的平台(亚马逊),推广我们还是需要依靠别人的流量渠道(比如各类deal站和大大小小的促销群组),这些都在别人手上,我们想做到稳定就不太可能了,如果真的要相对稳定,笔者认为只有独立站的PPC广告才能实现,也就是我们可以看到各种各样的数据,推广预算可以根据广告运行情况随时调整,整体来说把控感更强。

不过对于亚马逊卖家这种第三方销售平台商业模式来说,我们还是可以通过一些营销策略,来尽量提升稳定性和确定性。

我们先从促销维度来看

海外促销,也有人叫做站外放量,其实都是同一个玩意,那怎样才能做到相对稳定呢?我们可以从下面几个维度入手:

  • 由于群组上帖门槛比较低(相对于Deal站尤其是社区型deal站来说),价格便宜,比较受亚马逊卖家的欢迎,所以大部分做站外促销都是上群组为主,目前基本上大部分的deal站服务商都是一次性推送N个促销群组资源,基本上3天左右就结束了,大部分出单都是在前面1~2天内,如果要相对稳定持续,那么就需要更加定制化地推送,分批次持续投放,而不是在两三天内就投放完毕,这种一般都是配合站内运营的推广节奏,当然服务商收费相对常规群组帖来说更加贵一些,毕竟涉及人力持续投入,这个对服务商手上群组资源的数量也提出了比较高的要求了。Deal说海外促销业务团队也提供群组推广定制化服务,如果各位读者有需要,可以联系我们对应同事,微信号:tmishi123
  • 各区域的群组虽然比较多,但数量也是有限的,尤其是优质的群组渠道,所以我们除了群组推广外,还需要搭配更多的deal站,包括社区型deal站和博客型deal站,以美国为例,社区型deal站的代表就是slickdeals,博客型deal站的代表就是dealnews,不过deal站尤其是社区型deal站的流量普遍比较大,出单有时候比较猛,所以这个在一定程度上会影响我们对“稳定”这个追求目标,所以大家如果不追求短时间大量出单,可以在做群组推广的同时适当搭配一些博客型deal站作为补充
  • 如果我们的产品具备一定的品牌影响力,那么除了促销群组和deal站外,我们还可以把媒体deal加上,媒体deal也是一块很重要的促销资源,关于媒体deal的介绍,我们在《一文带你深度学会海外媒体营销推广全套打法 》一文中有比较详细的阐述,在此就不再过多展开了。

其次我们要借助亚马逊联盟站点的力量

这个知识点可能是很多小伙伴的盲区,其实我们之前很多文章里面都介绍到这个,在这里我们再系统阐述一下这个知识点。亚马逊联盟生态在欧美还是非常繁荣的,我们上面说到的社区型deal站,博客型deal站,群组等,其实都是亚马逊联盟成员,简单点说,在欧美亚马逊覆盖的区域,只要有点流量的,大部分都会加入亚马逊联盟体系赚钱佣金,促销的一大特点就是短平快,这个就意味着流量难持续,那么这个其实就给我们广大亚马逊卖家出了一个难题在依靠外部别人流量渠道的情况下,怎样才能最大化地持续输送流量给到站内产品链接?”

要解决这个难题,对普通卖家来说,还是相对比较难的,如果是有一定品牌影响力,在站内相关类目有较好的排名,尤其是best seller,那么我们就可以借助非促销类渠道的亚马逊联盟站点的力量了,这个主要分为两部分

高权重站点的榜单推荐榜

这里为什么强调高权重呢?因为我们要借助高权重站点在搜索引擎上面的排名获取的搜索流量,简单点说就是借助别人网站的排名去推广我们的产品,举个例子,如果我们是做耳机的,很多用户会在谷歌上面搜索比如the best headphones 2023 这样的购物决策类型长尾词

我们点击第一个进去看下,可以看到这篇文章就是非常典型的亚马逊产品推荐类榜单文章,也是非常典型的亚马逊联盟网站很喜欢写的,尤其事垂直类目权威网站

试想一下,如果我们能被大量这类高权重并且长尾词排名靠前的网站在文章里面推荐,那么就会有源源不断的流量导入到我们的亚马逊站内对应链接了,这类网站数量也是相当多的,不过如果我们产品品牌影响力比较小,站内没有优化起来,那么要想谈这种推荐榜文章合作,也是比较难的,最终还是需要比拼我们内功了

普通的亚马逊联盟博客

不过也不是没有办法,我们前期可以找一些相对小一些的亚马逊联盟网站进行合作,我们可以使用站外智汇的外链查询功能,在搜索框里面输入产品asin或者产品链接就行了

我们一般选择best seller的链接作为研究的对象,因为亚马逊联盟网站榜单类文章都是想赚取亚马逊佣金的,所以撰写的文章一般都是自发,所以会优先去亚马逊Best Sellers里面选材,我们可以在站外智汇外链查询工具里面输入https://www.amazon.com/Bluetooth-Speakers-MusiBaby-Portable-Waterproof/dp/B07XVFB67J 这条产品链接,点击外链查询,我们就可以看到大量推广这款产品的外部链接了,不过这里还需要我们进行二次筛选,因为网站会比较杂,流量也有高低之分,我们需要筛选合适的进行合作,这个也属于日拱一卒的工作了。

打造品牌线上推广“三把斧”

如果大家看过我们之前发布的《亚马逊站外推广全视角》一文,就知道上面说的两点其实是属于品牌线上推广三把斧中的渠道流量的一部分工作,对于亚马逊这类在第三方销售平台上面进行销售的出海模式,随着站内流量竞争日益激烈(君不见亚马逊都开始鼓励卖家站外自行引流了),推新品越来越难,这种趋势的转变对我们的亚马逊卖家提出了越来越高的要求,在站外推广方面,需要我们持之以恒地打造属于我们自己的渠道流量体系,社交矩阵体系和老客户体系,只有掌控我们能直接调用的流量,才能最大限度地一步步达到我们追求的“稳定又精准的站外放量”

文末Deal说海外促销团队提供各区域Deal站和群组推广业务,业务范畴覆盖亚马逊,速卖通,沃尔玛,ebay等主流跨境电商平台以及独立站,目前和国内多家头部出海品牌均有合作,各位读者有需求的,可以联系我们对应同事,微信号:tmishi123

除了海外促销业务外,Deal说海外渠道营销团队提供各区域的媒体博客营销和Youtube红人营销等品牌推广方面的业务,如有需要,可以联系我们对应同事,微信号:try6732