(Last Updated On: 2024年2月15日)

你知道吗？83%的亚马逊销售是通过Buy box完成的，而在移动端的比例甚至更高。因此，如果你没有进入Buy box，你的销售机会会相当渺茫。

这份权威指南将帮助你了解亚马逊Buy box是如何运作的，你需要在哪些因素上表现出色才能赢得亚马逊Buy box，以及如何优化你的亚马逊价格。

本文大纲 隐藏

八.如何计算你的亚马逊Buy Box 百分比

九.亚马逊buy box的谣言

一.什么是亚马逊Buy box

在亚马逊上有两种类型的卖家，一是亚马逊自家，二是第三方卖家。

对于大多数商品，买家将有多个购买选项。当买家选择“加入购物车”时，那个时刻拥有Buy box的卖家（Buy box的获胜者会轮换，稍后详细了解），将获得那个至关重要的销售。

亚马逊上的Buy box允许顾客快速购买，而无需考虑他们购买的是来自亚马逊自家还是第三方卖家。

亚马逊的净营收在过去十年中稳步增长，截至2022年已达到逾5020亿美元，其中逾4160亿美元的销售额通过Buy box完成——哇！（来源：Statista）。

因此，对于卖家而言，了解Buy box的运作方式以及如何赢得一部分份额至关重要，考虑到约83%的亚马逊销售额（移动销售额更高）都流向了Buy box的获胜者。

二.亚马逊Buy box概述

1.83%的亚马逊销售额来自Buy box，因此所有亚马逊卖家都希望获得一部分份额。

2.Buy box在符合条件且价格具有竞争力的卖家之间轮换。

3.拥有最低价格并不保证获得Buy box。Buy box的价格并不总是亚马逊上最低的价格。

4.Buy box考虑位置因素。

5.Buy box仅适用于新品状态的商品。

6.亚马逊会与第三方卖家分享Buy box，但通常情况下不会。

三.亚马逊Buy box的工作原理

亚马逊Buy box算法首先分析该产品的所有卖家的每个报价。然后，它根据卖家的历史、价格和许多其他变量（稍后会详细介绍）评估每个报价。在进行分析后，亚马逊将Buy box授予其认为对其客户最好的购买选项。

并非所有卖家都有资格赢得Buy box。

亚马逊不再将Buy box授予一个卖家，而是在多个卖家之间轮换Buy box。

四.亚马逊Buy box影响因素

1.履行方式 – 非常重要

履行方式可能是亚马逊考虑的最重要的变量。现在，履行可以通过三种方式完成，通过FBA（亚马逊履行）、FBM（商家履行）或卖家履行Prime（SFP）。

亚马逊给予FBA多种变量的完美评分，包括运输方式、准时交付和库存深度。这使得商家几乎不可能超越FBA卖家。

然而，2015年，亚马逊推出了卖家履行Prime，允许FBM卖家向亚马逊Prime会员提供服务，而无需将商品存放在亚马逊的履行中心。这对重货卖家来说尤为重要，因为他们可以节省运输费用。

已注册卖家履行Prime的卖家比FBA卖家更有可能赢得Buy box。希望参加卖家履行Prime计划的卖家必须具有良好的绩效指标和满足客户期望的明确记录。

2.Landed price – 非常重要

在亚马逊上有两种价格，一种是你列出商品的价格，另一种是着陆价格，包括运费和增值税（仅限英国和欧盟）。在定价产品时，考虑到这些因素是很重要的。

一个常见的误解是，价格最低的卖家认为他们会赢得buy box。虽然降低价格会增加你赢得buy box的机会，但它只是其中的一个条件，尽管是一个重要的条件。

如果你的卖家绩效高于竞争对手，你可能可以提高价格，但仍然获得你的buy box份额。

3.Shipping time – 非常重要

卖家发货物品所需的时间称为发货时间。这对于赢得buy box非常重要，特别是对于生日卡和易腐坏物品等产品。

发货时间分为以下几个时间段，仅包括工作日：0-2天，3-7天，8-13天，14天或更多天。

发货时间可以在产品详情页面上看到，其中会注明物品应该在哪个日期之间到达。

4.Stock availability – 非常重要

通常情况下，如果你没有库存，就无法赢得buy box，它将转移到另一个卖家。这就是为什么对于卖家来说，保持畅销产品的充足库存水平至关重要的原因。

上述规则的一个例外是，当产品可以作为“预定”上架，并在产品页面上附有一条说明时。对于预订产品，客户订购该物品时明白该物品目前不可用，将在稍后的日期发货。

预订产品可以显示在buy box中，但是立即可用的产品更受青睐。

5.Order defect rate – 重要

订单缺陷率（ODR）包括三个不同的指标：负面反馈评级、A-Z保证索赔率和服务退款率。亚马逊计算这三个指标来找出有缺陷的订单数量。根据亚马逊的说法，ODR 应低于 1%，任何超过此比率的卖家将受到处罚。

6.Valid tracking rate – 重要

这是亚马逊的一个新绩效指标，即运送中附有有效追踪号的包裹所占的百分比。有效追踪率是根据过去七天和三十天来考虑的。

为了保护你的 Buy Box 资格，应该为 95% 的已发货包裹提供有效的追踪号。低于此比率可能会影响他们赢得 Buy Box 的机会，甚至在某些类别中的销售。

7.Late shipment rate – 重要

延迟发货率是指超过预期发货日期的订单数量。你可以在卖家中心设置处理时间，未设置的卖家将获得默认的 1-2 个工作日的发货时间。延迟发货率低于 4% 将有助于你赢得 Buy Box 的机会。这个指标可以在卖家中心查看过去七天和三十天的数据。

8.Delivered on-time rate – 重要

买家按预计交货日期收到的订单比例。卖家应该力争达到 97% 或更高的比例。这个指标可以在卖家中心查看过去七天和三十天的数据。

9.Feedback rating – 重要

反馈评级是卖家在过去 30 天、90 天和 365 天内收到的所有反馈得分的总和，最近的反馈对评级的影响最大。反馈评级可以在卖家中心中查看。

10.Customer response time – 重要

同样地，亚马逊会检查过去七天、三十天和九十天内的响应情况，并将其与所有竞争卖家进行比较。据认为，在12小时内回复客户可以增加你赢得 Buy Box 的机会。

如果超过10%的消息在24小时后回复，或者根本没有回复，这可能会对评级产生不利影响。然而，通过标记为不需要回复，卖家可以避免负面评分。

11.Feedback count – 重要

反馈计数是给卖家提供反馈的买家数量。更高的反馈计数可能会有助于赢得 Buy Box。

12.Inventory depth/sales volume – 有一定重要性

亚马逊更喜欢有足够库存来满足 Buy Box 所带来需求的卖家。因此，拥有大量库存、持续销售和良好库存历史记录的卖家可能会获得更高的 Buy Box 占有率。

如果你经常缺货，那么赢得 Buy Box 的机会几乎为零。

13.Cancellation and refund rate 有一定重要性

由卖家在发货前取消的订单数量和发货后退款的订单数量组成了取消和退款率。高于 2.5% 的率可能会影响你赢得 Buy Box 的机会。亚马逊引入了两个旨在提高购买体验的新卖家指标，即退货不满意率和客户服务不满意率。

尽管亚马逊目前并不将这两个新指标视为 Buy Box 的因素，但保持它们健康状态是值得的，因为它们很可能在不久的将来成为因素。

五.如何在亚马逊上获得buy box

为了赢得一部分 Buy Box，卖家需要改善他们的指标，而不会牺牲其他方面的表现。在客户支持、价格和其他几个因素之间找到完美的平衡并不总是容易的。以下是四种可能帮助你增加亚马逊 Buy Box 拥有权的策略:

了解你的指标：卖家应该了解他们在亚马逊卖家中心的卖家指标。
专注于重要的指标：一些卖家可能选择专注于对 Buy Box 影响最大的指标。你的卖家反馈分数是一个重要的指标。
改善卖家表现：使用亚马逊卖家中心确定你需要改进的关键表现领域。
价格具有竞争力：这并不意味着拥有最低价格。如果你不想手动重新定价，请考虑使用重新定价软件以节省时间并保持价格竞争力。

六.亚马逊 Buy Box 的要求

竞争 Buy Box 的卖家必须具备四个关键条件：

专业卖家账户：只有拥有专业亚马逊卖家账户的卖家才有资格赢得 Buy Box。专业卖家账户的费用为每月 $39.99，个人或基础卖家账户不具备资格。
Buy Box 资格：卖家必须对该产品具备 Buy Box 资格（以前称为特色商家），才能竞争该产品销售的 Buy Box 的一部分。卖家可以对某些产品具备赢得 Buy Box 的资格，而对其他产品则没有。卖家可以通过使用亚马逊 FBA 来加快获得 Buy Box 资格的速度。要获得 Buy Box 资格，你的订单缺陷率、取消率和延迟发货率指标必须保持良好。
物品条件：已使用的物品不能赢得新物品的 Buy Box 位置，而是有一个独立于主要 Buy Box 的已使用 Buy Box。
库存可用性：显而易见的一点，如果你没有库存中的物品，你就不能赢得 Buy Box，除了有后订的物品。

你可以在卖家中心的库存报告中检查你的 Buy Box 资格。

“Buy Box 资格” 列不是默认显示的。你可以通过以下步骤打开它：