想知道如何在LinkedIn上识别并接触正确的潜在客户和决策者吗？想将营销和销售活动结合起来，在LinkedIn上培养和转化更多潜在客户吗？在这篇文章中，你将发现一个使用LinkedIn销售导航提高客户获取的框架。
为什么营销人员应该精通LinkedIn销售导航
对于B2B社交媒体营销人员来说，LinkedIn客户获取对于结识新客户和建立一个参与度高的社区至关重要。它也是进行社交销售和向营销漏斗中添加合格潜在客户的宝贵空间。尽管免费版的LinkedIn非常有用，但它并不是获取客户的最高效选择。
相反，LinkedIn的付费产品——销售导航器，是一个寻找潜在客户的更有效的平台。如果你是销售导航器的新手，可以将其视为LinkedIn的超级增强版。它拥有买家画像、客户研究、社交监听，甚至是外展活动的工具——基本上，你需要的一切用于寻找潜在客户的工具。
由于销售导航器还具有协作功能，它允许你的营销团队与销售团队在寻找潜在客户和生成潜在客户方面进行合作。该平台允许你与团队成员分享账户地图，这样每个人都可以利用相同的洞察力，并朝着相同的目标努力。
利用LinkedIn销售导航进行B2B潜在客户开发的10种方法
准备好用销售导航器简化你的潜在客户开发计划了吗？使用下面的框架来寻找潜在客户并建立有价值的联系。
#1: 建立买家画像
高效的B2B潜在客户开发始于了解你的理想客户画像（ICP）。当你确切知道应该瞄准谁时，你可以筛选掉那些不适合你的产品或服务的企业和个人，专注于那些适合的。
Sales Navigator的Persona工具于2023年初推出，允许你输入多达五个不同的ICP。然后你可以使用这些画像作为预设的筛选器，在几秒钟内找到潜在客户。你的画像贯穿整个Sales Navigator，为你提供了许多机会精确锁定你的理想客户。
要设置一个，打开Sales Navigator仪表板右侧边栏中的Persona工具。点击创建新的画像，并打开每个字段选择相关选项。例如，你可以使用功能、职位级别和地点来定义你的买家画像。你甚至可以输入独特的职位名称使画像更加具体。
一旦你探索了你所建立的画像，你可以随时重新访问它们，使它们更加具体或更不具体。例如，你可能想要通过更多的职位名称扩展搜索，或者通过针对特定邮政编码市场而不是较大区域来缩小搜索范围。
#2: 寻找决策者
如果你已经在销售导航器中保存了账户（即公司），你可以一键找到符合你ICP的决策者。从画像面板中，点击[数量]画像潜在客户链接开始浏览相关的决策者。
销售导航器的搜索面板将会打开，并自动应用你的画像筛选器。但你不必仅使用那一组筛选器来寻找B2B购买者。你还可以使用销售导航器的数十个筛选选项来缩小搜索范围。例如，你可以按以下条件进行筛选：
- 当前和过去的公司
- 公司员工人数
- 在当前公司或当前职位的年数
- 工作经验年限
- 专业行业
你可以在销售导航器中直接查看潜在客户的LinkedIn个人资料以进一步筛选。从搜索仪表板中，你还可以选择将用户保存到你的联系人列表中，以便跟踪他们的LinkedIn活动，并将他们添加到你的外展名单中。
#3: 扩展客户研究
销售导航器帮助营销人员深入了解个别账户和潜在客户资料。但这个平台同样适用于扩展客户获取过程和建立潜在联系人名单。
为了扩展你的潜在客户和账户名单，打开筛选面板并应用相关筛选器（即，一个画像），但不要添加“所有我保存的账户”筛选器。这样，你可以扩大搜索范围，为你的销售代表发现潜在联系人。你还可以点击账户标签页，按企业而非决策者进行筛选。
尽管画像筛选器可以帮助你高效地定位你的理想客户画像（ICP），但它们可能不会是你在销售导航器中使用的唯一筛选器。一旦你找到了潜在客户或账户筛选器的理想组合，保存你的搜索。你不仅可以单击一下就重新访问你的搜索，还会收到关于相关潜在客户和账户的提醒，这可以增强你的潜在客户开发工作。
想要优先考虑多线程操作以增加对购买团队产生影响的机会吗？点击任何符合你ICP的账户，更仔细地查看其决策者。从这里，你可以与关键账户中的多个用户建立联系。
例如，你可以轻松找到你选定的任何账户中的所有决策者。你还可以应用画像筛选器，与那些可能符合你ICP的用户建立联系。
#4: 识别购买意图
仅仅快速查看公司页面或成员个人资料，并不能总是告诉你潜在客户或账户是否具有购买意图。在许多情况下，你需要花费数小时阅读帖子并与其他机制进行对照检查，以确定买家在销售周期中的位置。
销售导航器使用第一方信号自动评估购买意图。从购买意图仪表板上，你可以看到你保存的账户是否显示出意图信号，这样你就可以让销售团队介入。即使你还没有积极关注这些账户，你也可以在账户页面上找到这些分析数据。
为了简化你的潜在客户开发，你还可以在账户搜索时应用购买意图信号。为了与正在寻找你的企业提供的产品和服务的决策者建立联系，你可以使用销售导航器的产品类别意图筛选器，并建立一份营销合格潜在客户（MQLs）的清单。
请注意，你需要拥有销售导航器的高级或高级加订阅才能访问购买意图功能。这些订阅级别还允许你同步团队的客户关系管理（CRM）工具，以获得更多的洞察和数据共享。
#5: 设置社交监听
即使买家没有积极讨论购买你类别中的产品，并不意味着你应该将他们排除在外。相反，使用社交监听来关注他们正在进行的类型对话和他们正在经历的痛点。
Sales Navigator主页会自动显示基于你保存的联系人、账户和搜索活动的提醒。在提醒源中，你可以通过某些联系人或账户进行过滤，以确保不错过重要更新。你还可以根据提醒类型（如互动、分享或新闻）进行过滤，这可以帮助你更高效地找到相关活动。
当你发现看起来与你的业务相关的提醒时，将它们标记为书签以供日后查看。然后回顾这些保存的潜在客户活动，寻找可能的联系点。例如，你可能会发现潜在联系人正在发布关于离开你的竞争对手或考虑职业变动的信息。
在某些情况下，你可能仅将这些帖子用于研究目的。但当加入对话有意义时，你可以直接从销售导航器中参与潜在客户的LinkedIn内容。点击打开帖子，并从仪表板评论或反应。
#6: 发现销售触发点
虽然你需要手动审查潜在客户的内容以找到即将发生的职业变动的提及，但一旦这些事件发生，销售导航器会自动提醒你这些销售触发事件。你将在平台的主要仪表板上看到所有这些提醒，并且你可以过滤以更容易地找到它们。
想检查你保存的联系人中是否有人最近进行了职业变动吗？通过潜在客户过滤你的提醒，并仅查看职业变动。如果相关，你可以点击查看潜在客户的公司并将其保存到你的账户列表中，如果不相关，则可以从列表中完全移除该潜在客户。
你还可以在账户级别监控职业变动。通过新的决策者过滤，以审查新的潜在联系人。你可以点击将这些潜在客户保存到你的列表中，或通过销售导航器直接与他们联系。
如果你拥有带有同步CRM数据的高级加销售导航器账户，你还可以使用账户风险筛选器来识别联系人最近离开的企业。然后你可以决定是否优先寻找新的联系人，或者完全从你的列表中移除该账户。
如果你像我一样拥有销售导航器的核心版本，你将无法查看购买意图，但你可以使用自动增长提醒来获得更多关于你的联系人的分析数据。这些增长提醒可在账户仪表板上获得，它们可以帮助你了解幕后发生的事情，以便更好地理解他们的购买意图。
#7: 指导内容创作
通过监控潜在客户的活动和销售触发事件，你的团队可以保持潜在客户名单的更新，并及时回应相关的内容。但你还可以进一步采取行动，使用你收集的指标来指导你发布的内容。这种策略既适用于你的LinkedIn公司页面，也适用于团队成员的个人资料。
例如，你可能会发现你保存的联系人分享了很多关于一个问题的内容，而你的产品正是为解决这个问题而设计的。你可能会考虑创建一些内容，突出你的产品如何解决这些痛点。
或者你可能会发现你关注的账户分享了很多与行业趋势相关的内容。如果这些内容成功地产生了互动，你可能会考虑创建一些展示你的组织对这一趋势看法的内容。
通过创建可能吸引目标潜在客户和账户的内容，你可以优先考虑社交销售。换句话说，你可以更多地专注于提供价值和培养关系，同时减少在更直接销售上的时间投入。
#8: 开始个性化对话
当你使用销售导航器的数据来指导你的公司页面或个人资料内容时，它很可能会与很多人产生共鸣，特别是那些符合你ICP的人。但你也可以使用这个平台来帮助你与联系人开始更个性化的对话。
当你探索一个潜在客户的个人资料时，仪表板会自动分析你与他们的关系，即使你们不是一度连接。例如，我可以看到Mike Stelzner和我有几个共同的联系人和一个共同的群组。所有这些指标点都可以指导我的外展工作，并帮助我写出更相关的InMail。
如果你希望在当前潜在客户名单之外建立联系，可以使用销售导航器的“关系探索器”工具。该工具在账户级别可用，它会自动突出显示你与你关心的公司决策者共有的东西。
例如，你可以看到与你有共同联系和经历的联系人。你还可以看到最近更换工作或在LinkedIn上积极发帖的联系人。通过快速查看个人资料，你可以了解他们新的角色或最近的话题。然后你可以使用这些信息开始对话或产生潜在客户。
通过InMail，你可以直接联系潜在客户，即使你们在LinkedIn上没有连接。但是发送InMail并不能保证得到回复，也不是与潜在客户开始对话的唯一方式。你还可以专注于评论，特别是如果你的潜在客户是活跃的内容创作者。
#9: 与销售团队合作
销售导航器为独立营销人员提供了许多工具，但它也适用于团队合作。与销售代表或其他营销人员合作的一种方式是通过分享账户地图。
要开始，请打开一个账户并向下滚动到账户地图。根据需要进行修改，以反映你业务的顶级机会。然后点击打开菜单，并与你选择的团队成员分享。
另一个选择是使用销售导航器的TeamLink工具，它可以帮助你更快地与潜在客户建立联系。当你为潜在客户启用TeamLink筛选器时，它会显示你团队成员的LinkedIn联系人，这样你就可以看到谁可以将你与潜在客户联系起来。
拥有高级或高级加订阅计划，你还可以将CRM数据同步到销售导航器。这样，你可以无缝分享潜在客户开发、潜在客户生成和销售数据。
#10: 为付费广告活动提供信息
以上所有策略适用于有机外展和LinkedIn内容。尽管销售导航器不直接连接到LinkedIn广告管理器，但你可以使用从销售平台获得的信息来指导你在LinkedIn上的付费广告活动。
一种选择是使用基于属性的目标定位，根据用户所在的公司或他们的职位头衔来接触LinkedIn用户。使用你保存的潜在客户和账户来指导你定位的属性列表。请注意，你需要手动构建这个列表，因为无法将这些信息导入广告管理器。
另一种选择是使用潜在客户数据创建匹配受众。例如，你可以创建一个你想要定位的公司列表，并将其上传为匹配受众。然后你可以根据匹配受众成员的活动进行再定位。为了获得最佳效果，请使用基于意图的活动来生成潜在客户。
结论
LinkedIn为B2B潜在客户开发提供了一个强有力的起点，但使用销售导航器可以让你的团队访问到更强大的工具。通过上述框架，营销和销售团队可以协同工作，与更多潜在客户建立联系，并将更多的营销合格潜在客户（MQLs）添加到销售漏斗中。
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