你是否使用领英寻找潜在客户？想要确保你联系的是合适的人吗？ 在这篇文章中，你将发现如何使用领英的原生工具在领英上研究潜在客户。
为什么在领英上进行潜在客户筛选很重要
对于B2B营销人员来说，领英是潜在客户生成的关键平台。无论你使用社交销售、门控内容、InMail或付费活动等策略，这个专业网络平台对于与潜在客户建立联系至关重要。 但在将新客户发送给你的销售团队之前，确保他们是合格的潜在客户非常重要。大多数B2B营销人员报告说他们将所有潜在客户都交给了销售团队，尽管其中只有大约四分之一是合格的。这种方法可能会浪费你团队的大量时间和资源。相反，花时间对潜在客户进行筛选，以便你可以：
- 确认潜在客户符合你的买家角色或理想客户画像（ICP）——这意味着他们符合目标客户的定义，包括职位头衔、公司规模或体量、预算以及其他特征。
- 增加潜在客户从市场合格线索（MQLs）转化为销售合格线索（SQLs）的机会——并最终成为付费客户。
- 提升你潜在客户生成工作的投资回报率（ROI）。从寻找潜在客户到完成交易，转化潜在客户需要大量的资源。通过将精力集中在合格的潜在客户上，你可以获得更好的回报。
在启动潜在客户生成活动之前要做的事情
在你投资领英潜在客户生成和筛选之前，花些时间系统化你的思路。通过创建一个简单的系统，你可以更高效地审查和优先考虑领英上的潜在客户。 为你的业务找到合适的潜在客户始于定义你的理想客户画像（ICP）。如果你还没有记录这些信息，与你的销售团队合作，确定定义你的理想客户的关键特征。以下是一些需要考虑的因素：
- 职位职能：你的理想客户画像（ICP）担任什么类型的职位？他们是在会计、销售、工程或其他职能部门吗？
- 行业：你的理想客户画像（ICP）在什么类型的公司工作？你的组织是否向金融、制造、物流或其他行业的公司销售产品？
- 职位头衔：你的决策者通常拥有哪些职位头衔？他们是首席XX官（CXO）、经理或其他职位吗？
- 资历：你的理想客户画像（ICP）在行业中工作了多长时间？你是在向C级高管买家还是初级客户进行营销？
- 公司规模：你的服务或产品适用于小型企业还是全球性企业？平均员工人数是多少？
- 地点：你所在组织的服务区域是哪里？你是与本地客户还是世界各地的买家合作？
- 公司名称：你的组织是否专注于基于账户的营销（ABM）？你也可能有一个需要重点关注的公司列表。
- 预算：你的理想客户画像（ICP）在你的团队能够满足他们的需求之前，需要愿意花费多少钱？
一旦你定义了你的理想客户画像（ICP），决定在确定一个潜在客户是否是市场合格线索（MQL）之前，需要勾选多少个特征。他们需要符合上述所有特征还是只有一半？如果他们只需要符合其中一些特征，确认是否有任何一个特征是绝对必要的。例如，具体的预算或公司员工人数可能是不可协商的。 有了这个框架，你可以使用从领英收集的信息手动对潜在客户进行筛选。另一个选择是使用第三方客户关系管理（CRM）工具来组织数据并识别合格的潜在客户。 需要注意的是，上述系统可以用于寻找MQLs，但这只是潜在客户筛选过程的第一步。随着你的销售团队跟进MQLs，他们可以使用传统的框架，如BANT（预算、权限、需求、时间表）或CHAMP（挑战、权限、金钱和优先级）来识别销售合格线索（SQLs）。 仅仅因为潜在客户符合你的ICP或勾选了某些特征，并不意味着他们对你来说都同样重要。在大多数情况下，你的销售团队还希望建立一个潜在客户评分系统，以评估潜在客户与你的匹配程度以及他们在销售漏斗中的位置。这样，他们可以有效地优先处理后续跟进。
4个领英原生工具用于筛选潜在客户
虽然你当然可以使用第三方应用程序来筛选潜在客户，但领英有几个原生工具可以简化你的工作流程。下面，我们将探索一些你可以用于通过公司页面和个人资料生成和筛选潜在客户的工具。
#1：创建一个潜在客户生成表单
使用潜在客户生成表单，你可以在无需有机内容或广告活动的情况下，通过你的公司页面与潜在客户建立被动联系。任何对你的产品或服务感兴趣的人都可以点击你的公司页面上的表单来完成填写。由于表单会自动使用潜在客户的领英个人资料信息填充，你可以轻松地看到潜在客户是否符合你的理想客户画像（ICP）。
要创建这个原生表单，点击编辑你的领英公司页面，然后滚动到潜在客户生成表单选项卡。打开潜在客户生成选项，并输入你的隐私政策的链接。选择一个与你希望潜在客户执行的操作相一致的号召性用语（CTA），例如联系销售或开始免费试用。 接下来，编写一个标题（50个字符）来吸引潜在客户的注意并促使他们建立联系。然后使用200个字符的限制来编写你的公司提供的产品或服务的简短描述。给潜在客户一个填写表单的理由，并告诉他们完成表单后可以期待什么。
设置好表单后，它会自动显示在你的公司页面上。你可以通过打开公司页面的分析选项卡并从菜单中选择潜在客户来收集潜在客户。在这里，你可以下载由你的表单生成的潜在客户列表，以及所有来自潜在客户领英账户的自动生成的信息。
这种表单类型的唯一缺点是你无法手动配置字段。相反，表单会自动收集潜在客户的名字、公司名称和职位头衔。在少数情况下，这可能就是你识别市场合格线索（MQL）所需的全部信息。但在大多数情况下，你需要额外的数据来进行潜在客户筛选。
收集更多筛选信息的最简单方法是访问潜在客户的个人资料，可以直接在领英上访问，也可以在社交媒体平台的高级产品Sales Navigator中访问。通过这两个平台，你可以探索潜在客户的角色和职责，并点击他们的公司页面来了解更多关于他们雇主的信息。然后你可以使用你的潜在客户筛选系统来评估潜在客户，如下所示：
- 如果他们似乎符合你的理想客户画像（ICP），那么你可以使用他们分享的联系方式与他们联系。根据你的产品或服务，你可能会建议安排一次销售电话或预订一个演示。
- 如果他们明显不符合你的理想客户画像（ICP），你总是可以选择取消他们的资格并选择不进行跟进。或者，你可以与他们联系，提出额外的筛选问题来了解更多关于他们的信息。
#2：培养已参与的潜在客户
如果你的团队积极使用领英进行社交销售和关系建立，那么你可能拥有一个已参与的粉丝网络。在你的领英个人资料上发布可操作的轮播帖子或激励性的思想领袖内容，对于提供价值和获得网络评论非常有用。但将新潜在客户归因于这种类型的内容很困难。 要将已参与的潜在客户进一步推向漏斗底部，可以创建一个空间，鼓励高意向线索自我识别并与你开始对话。换句话说，将对话从公开评论转移到私人DM，在那里你可以与潜在客户建立联系并提出筛选问题。 通过领英DM生成线索的最有效方法之一是提供独家资源。不要在评论中链接到它，而是要求潜在客户使用特定的提示、关键词或表情符号进行评论。然后DM与你的提示互动的潜在客户。这种方法可以奏效的原因有两个。首先，它让潜在客户表达对你提供的资源的兴趣，这有助于潜在客户筛选。它还促使潜在客户向你请求DM，这意味着他们有效地选择了参与对话。 下面，Appcues的内容总监Ramli John分享了他编制的电子邮件模板文件的预告。他鼓励潜在客户参与帖子并使用表情符号评论，以获取带有线索磁铁链接的DM。由于领英通常需要在启用消息之前建立联系，这种方法使Ramli能够与数百个新潜在客户建立联系，并给他在DM中筛选线索的选择。
下面，Airmeet的CMO Mark Kilens邀请潜在客户参加一个独家大师班。这篇帖子概述了潜在客户参加的好处，并强调了他们能得到什么。然后它提示潜在参与者如果想要大师班的链接就进行评论。将对话转移到DM后，Mark可以选择在领英上筛选线索，或者通过电子邮件跟进大师班的参与者。
为了从这种策略中获得最大价值，在发布你的领英帖子之前，计划好你的后续步骤。你的步骤可能包括确认他们是否成功访问了资源，然后提出与线索磁铁具体相关的问题，最后提出筛选问题，以了解更多关于他们的痛点或他们在决策过程中的位置。
#3：发送有针对性的InMail
如果你花时间在领英上建立了一个已参与的粉丝群体，那么上述方法可以帮助你接触到可能符合你的理想客户画像（ICP）的潜在客户。但使用Sales Navigator，你可以选择建立自己的理想潜在客户列表，并通过InMail有机地定位他们。 要找到合适的潜在客户，使用Sales Navigator的Persona工具，这基本上让你可以构建你的理想客户画像（ICP）。打开工具，从专业职能、资历水平、职位头衔和地理位置列表中选择。然后在Sales Navigator中开始新的线索搜索，并将你的Persona作为过滤器应用。你总是可以添加更多过滤器来使搜索更具体。
下面的例子展示了一个Persona过滤器与当前公司过滤器的组合，显示了在社交媒体审查员工作的营销主管和经理。要进一步过滤结果，你可以点击查看任意成员的个人资料，并将潜在的潜在客户保存到列表中。
或者，你可以使用Sales Navigator的基于账户的搜索来识别符合你理想客户的公司。下面的例子展示了一个基于账户的搜索，用于寻找在过去一年中成功举办过融资活动的小型软件公司。
虽然你无法将Persona应用到基于账户的搜索中，但你可以使用它们来过滤你保存的任何账户。一旦你将账户添加到你的列表中，打开一个基于线索的搜索，并按Persona和保存的账户进行过滤。然后将相关的决策者保存到你的潜在客户列表中。 使用这些工作流程，你可以让Sales Navigator为你完成很多潜在客户筛选工作。然而，职位头衔、融资活动、意向信号以及其他你可以从Sales Navigator中获得的数据只能告诉你这么多。要了解你的决策受众是否确实存在你的业务可以解决的问题，以及他们是否适合你的产品或服务，你必须与他们交谈。 换句话说，你需要InMail，这是领英的高级消息选项。你可以点击从Sales Navigator向任何潜在客户发送消息，即使他们不是你的一级联系人。但在你开始发送冷邮件之前，你需要一个脚本。我建议使用这个冷邮件公式作为起点。它简洁地询问潜在客户是否对你的解决方案感兴趣，提供价值，并请求允许分享线索磁铁——而不会听起来过于销售化。
#4：运行潜在客户生成广告
虽然领英提供了许多有机生成合格线索的选项，但在Campaign Manager中探索付费选项也是一个好主意。当你运行潜在客户生成广告时，你可以让领英为你找到合适的受众，并自动处理筛选过程。由于你可以自定义领英潜在客户生成表单的字段，你可以请求从公司规模到预算级别的任何信息，无论你需要什么信息来筛选潜在客户。 要通过付费策略筛选线索，打开领英Campaign Manager并使用潜在客户生成目标创建新活动。设置你的受众定位选项并选择广告格式。除了图像和视频格式，潜在客户生成广告还支持文档格式，这让你可以分享线索磁铁的预览。下面的Extend广告使用文档格式，允许潜在客户在决定填写潜在客户生成表单并访问完整文档之前预览指南的多个页面。
在广告级别，选择一个现有帖子或上传新的创意和文案，以吸引你的受众。然后为广告创建一个新的潜在客户表单。除了领英的预设表单字段，你还可以向潜在客户表单添加自定义问题。例如，你可以询问预算、时间框架和其他你需要用来筛选线索的信息。
虽然询问尽可能多的问题以自动化潜在客户筛选过程很诱人，但你会想要避免让潜在客户感到不知所措。太多的问题可能导致潜在客户点击离开，即使他们可能符合你的理想客户画像（ICP）。如果你发现你的领英潜在客户生成策略没有达到你的转化目标，考虑移除一些复选框，使表单更易于提交。然后手动跟进以完成线索的筛选。
结论
在领英上生成B2B线索只是为你的业务找到合适潜在客户的第一步。当你花时间从你的有机或付费活动中筛选线索时，你可以确保你在优先考虑正确的账户，并提高你在领英营销工作中的投资回报率（ROI）。
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