(Last Updated On: 2022年5月3日)

一. 为什么要做站外Deal推广?-目标导向,以终为始:引流 or 转化

在做deal前,我们需要思考清楚一个问题。我们做deal的目的是什么?是为了引流还是为了转化?如果是引流的话,那是是为了新品快速曝光引入第一波流量,还是为了老品拉新灌入更多新流量(这种状况比较适用于站内广告流量价格远高于站外广告时)?如果是为了转化,我们希望利用这个短时增加的转化达到什么目的?是解决站内广告无法出单的问题,还是帮助新品快速积攒销量评论,缩短新品过程,亦或者帮助老品冲排名?针对不同的目标我们需要看不同的指标,选择不同的渠道。不能奔着引流去最后我们看的是转化指标。

二. Deal是什么?

Deal中文翻译为交易,买卖,经营的意思。在跨境电商做引流过程中,我们常把设置低价折扣来实现引流、提升转化的方式称为Deal推广。Deal站,即是我们理解的导购促销网站,Deal又分为站内和站外。 站内Deal主要指的是促销秒杀活动,如亚马逊的Today’s Deal,为卖家做促销提供一个平台。 应用得更为广泛的是站外Deal,即是利用平台外的促销网站进行宣传,达到把客户引流到自己的店铺的目的。这里我们主要探讨的也是站外Deal。

2.1 Deal种类

按内容展示来分,deal主要分为两种。纯折扣站deal和PR类deal。纯折扣Deal站/deal群组主要内容是以展示折扣为主。一般呈现是产品标题+折扣信息+产品链接+简要的产品卖点介绍。大家熟知的slickdeals、dealnews、chollometro、fb、telegram折扣群组等都属于此类。此类Deal的特点是网站用户购买意愿高,以折扣信息为主,产品介绍比较简单。

PR类deal则是PR媒体的deal板块部分。它的特点是相较于主营deal的deal站,其产品信息曝光多,较适合高客单价产品,特别是300美金以上的高客单价产品。因为高客单价用户决策门槛高,比较难利用价格的冲击让用户进行冲动购买,需要更多的进行产品种草介绍。咱们这里主要讲纯折扣站deal。

2.2 Deal的优缺点

Deal的优点是耗时短、合作快、见效快; 属于长尾流量、ROI较高、用户粘性高、性价比高。缺点是效果维持时间短、利润低(甚至可能亏本) ,另外长期频繁折扣易造成用户价格敏感度降低且降低品牌调性。总言之,Deal是个脉冲式短期助力的渠道,但是想依靠deal长持续来拉流量和销量并不可取。

三.如何做deal推广?

整体来讲,做deal分为三步走:发布前,发布中和发布后。

3.1发布前

3.1.1明确做deal的目的 ,确认本次目标

再次回到我们最开始提到的那个问题,在做deal前我们需要想清楚咱们做deal的目的是什么。确定本次我们做deal的目标。引流的话对应的指标就是帖子曝光量、链接点击量、店铺流量。转化的话毫无疑问就是ROI了。

3.1.2 挑选适合渠道

确认好目的和目标之后,咱们需要挑选合适的渠道。那么如何挑选合适的渠道呢?

1)查看竞手频繁发帖渠道;

2)根据产品的主打目标人群与deal渠道人群画像进行匹配;这里咱们可以通过similarweb的付费版、Alexa、管理员资料介绍和网站about us介绍等内容进行匹配了解。

3)查看渠道上是否发过类似产品

4)确定渠道流量大小和渠道人群主要感兴趣哪些产品, 原则上先覆盖大渠道再更多覆盖小渠道,因为大渠道流量大,曝光多,关注其的其他渠道平台也多,会存在一定的自主转发的现象。渠道流量和兴趣人群这个可以在similarweb查询,也可以通过折扣网站的渠道分布栏排布和主要热门帖主要类别查看。以chollometro为例,从similarweb上我们可以看到其月访问量为8.5M,受众主要兴趣产品以电子类、游戏类产品为主。

从渠道分布栏分布我们也可以再次验证这一点。因为站在折扣网站的角度,他们需要更多的用户来访问其网站,并点击网站上发布的折扣进行购买,从未赚取佣金。那么网站自然而然就会把主要用户感兴趣的内容排位曝光靠前。

热门帖主要类型也可作为相关参考。从chollometro top热门帖中主要热门产品我们可以一定程度推测出该网站用户主要感兴趣的产品类别,从而来判断此渠道对于自己的产品是否合适。

5)了解渠道规则 (官方的才是最好的!)

发帖前,了解渠道规则也是必不可少的一步,这决定了我们的产品是否符合要求,是否能成功上帖。如果不符合的话,就直接pass这一渠道,避免浪费时间做无用功了。在了解渠道规则这一点上,我想说:官方的才是最好的!渠道规则我们一般可以从渠道的FAQ中了解相关信息。有什么比官方信息更权威更能帮助我们提供上帖成功率呢。以chollometro为例,可以在此页面的FAQ了解渠道选取折扣标准,热度/首页选择原理,网站赚钱原理等https://www.chollometro.com/faqs。

3.1.3确认折扣产品

有了前面的准备工作之后,确认折扣产品也是必不可少的一环。一般对于折扣产品,我们可能会有以下几种情况:

1)基于目前某款新品/老品引流转化的目的,指定产品进行折扣

2)基于测试渠道的目的,建议选择热门产品,来减少由于产品本身热度原因影响渠道测试效果

3.1.4如何设置折扣力度 – 测试找到折扣和效果最佳点

我们常常会遇到折扣力度过小导致无效果,折扣力度过大利润低甚至亏本的情况。所以如何设置折扣力度就很关键了。折扣的设置需要我们不断去测试最终找到一个效果和利润的最佳点。一般我们有以下五个方面来综合考虑折扣力度的设置:

1)渠道搜索相关产品折扣,选同价位段产品,查看表现好的产品折扣力度 ps:如果是亚马逊产品,建议再check下站内日常价格和促销价格来看实际所给折扣力度

2)看竞品折扣力度价格

3)根据以往deal折扣效果经验

4)基于公司领导能批准的折扣力度

5)根据渠道规则。如pepper旗下的各大折扣网站要求全网最低价

3.2折扣发布中

3.2.1关注用户反馈,搜集用户反馈的积极与消极的点,为分析活动效果和下次活动优化做准备。以chollometro上的一个帖为例,从这里我们可以看到用户主要犹豫和体感不好的点在于运费,那么下次对于此类产品咱们可以考虑加上免运费的信息来打消客户疑虑,提升转化。

3.2.2实时跟踪效果,基于活动需要必要时可以调整折扣或者新增渠道。

3.3折扣发布后-复盘优化deal效果

折扣发布后的复盘优化很重要,只有不断复盘总结,我们才能找到更精准的渠道、更优的时间节点、更合适的折扣产品、更优的折扣力度,以下复盘表格供大家参考


在折扣发布中我们提到过跟踪记录数据,这里在折扣结束后也需要对最终的流量销量数据进行核对和完善。我们需要通过记录来对比不同产品、不同时间、不同折扣力度、不同曝光渠道效果的区别,从而后续通过优化这些影响因素达到更好的效果。具体的记录表格参考同上。这里可能小伙伴们也会有产生一个问题,咱们应该如何跟踪和记录销量数据呢?一般而言,咱们有以下三种办法来跟踪折扣数据:3.3.1.跟踪记录流量/销量数据

1)各个渠道设置后台隐藏独家code,站内前台不公开显示,仅在上帖折扣渠道显示,后根据亚马逊站内数据计算code使用数量 。但是这一方法也有局限性。数据准确度有待提高,对于一些上帖要求比较严格的网站如pepper旗下的各个网站,折扣信息必须显示在前台,否则无法上帖。

2)询问对接客户经理/编辑;这种情况一般主要是编辑发帖才有可能问,但是这个很看私交,基本对接客户经理/编辑都不会给相关数据。

3)对比站内显示相同折扣下销量流量数据 vs 发布折扣后销量流量数据。

3.3.2复盘效果,分析效果好/不好的原因

复盘是我们做完活动后很重要的一环。只有分析出原因我们才能不断优化、提升效果。对于deal的效果一般存在3种情况,无流量无转化、有流量无转化和有流量有转化。对于效果的分析我们可以从用户购买路径来看。把我们自己当做一位用户,我们的购买路径大致是:看到折扣- 点击帖子 – 点击产品链接 – 查看产品listing页面 – 下单购买。 每一环节我们都有相对应的影响因素,具体可参考以下思维导图。

从用户路径角度分析,我们一般主要分析以下原因:

1)渠道:渠道匹配度与对应品类是否一致,渠道对应目标用户是否精准?渠道曝光是否足够多?

2)折扣:折扣力度是否到位?是否是吸引用户且能让用户点击到listing的折扣力度?对比竞争对手折扣是否有优势?

3)产品:产品本身质量是否过关?产品本身市场热度需求如何?与同类产品比是否有差异化卖点?listing页面评分review是否ok?

4)发帖时间:产品是否是季节性产品,淡季还是旺季

5)发帖频次:发帖频次是否过于频繁,导致用户对价格不敏感,刺激性不够大
其他

3.3.3 总结给出优化方案

最后,我们总结给出优化方案:

折扣上,多次测试,记录对比,找到利润与销量的最佳临界点。

产品上,加强品控,做好listing维护和优化,测试用户对不同产品的反应状况,好评差评主要槽点。是否是产品本身热度影响折扣效果等(这个可以结合其他宣传渠道和站内效果综合得出)

渠道上,优胜劣汰,控制时间、折扣力度等变量测试3-4次,如果反复验证都没效果,直接pass

内容上,结合用户反馈痛点和产品本身差异化卖点,结合具体使用情况宣传(如果可以写大段描述文案的话)

折扣发布频次上,建议不超过1次/月,降低由于频繁打低价造成的品牌调性不保和低价的印象。

总结来说,做好deal=4个测试=测试总结匹配最优精准渠道+测试总结最佳临界折扣+测试总结最佳产品+测试总结产品发布最佳时间节点。做好Deal也是需要一个长期不断测试实践优化的过程,我们需要有一定的耐心去测试,给自己试错的机会。同时也不要因为一两次的效果不好就全盘否定一个渠道,因为往往极有可能不是渠道的问题,而是我们自己有问题。

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