(Last Updated On: 2021年11月12日)

嗨,大家好,我是骁君,帮助0-3岁渠道营销从业者掌握系统的渠道营销方法。

你有没有发现,有的时候我们给新品做一些测评或者是做一些促销活动,就盼着能通过这些站外引流出几单,可往往结果事与愿违。可能最终只有流量,没有转化。

到底是什么原因导致的这种情况?应该如何规避,将红人营销效果做到最大化?今天我们一起来聊聊。

现阶段,对于速卖通或者是亚马逊团队,最常用的红人营销方式YouTube测评,Deal促销(包含Deal 站和SNS 社群),除此之外,一些品牌商家也会搭配媒体网站合作,为品牌做一些行业背书。

红人营销作为站外引流的一种常用手段,用好了锦上添花。可以帮助站内做销量的排名冲刺 ,特别是对于速卖通销售平台来说,更有利于获得更多平台流量支持。但并不是所有的销售阶段都适合开展站外引流的。好的站外引流是要结合站内运营节奏来规划的。

到底应该如何做红人营销,我们先从适合红人营销的阶段来说起。

一. 什么情况做渠道营销

1.1 新品首发阶段

新品首发在站外推广中具备推广优势。对于红人来说,新品可以辅助红人的账号内容曝光和增长,那么品牌商来说,也需要通过不断的产品曝光来介绍自己,告诉客户我是谁?从而验证产品的市场潜力。

如果你的产品刚好选择从速卖通平台首发,新品首发资源的站内外流量支持就显得额外重要。为了站外引流达到更好的辅助功能,我们在做站外策划之前,不能忽视站内listing的优化。

从站外引流转化角度来看,站内优化基本上从以下几点来进行:

  • 产品主图:多角度展示产品,可以适当添加细节等描述;

  • 产品详情页面:描述部分,如有能力,就制作多语言内容,图文结合的形式进行展示;

  • 产品价格:产品价格方面,一般首发产品会制定一个首发特别价格,专属折扣。这一板块也尽量在首发的时候凸显出现。可以促进成单率。

1.2 折扣促销阶段

对于大多数销售平台来说,折扣促销品的设置本质需求是商家希望尽可能多的出单,将库存转化成现金流。促销渠道千千万,但是商家朋友们一定要好好利用,每次促销打折的机会。不同阶段的折扣也要对应不同Deal促销渠道,方便循序渐进,争取到更大曝光

在这里,商家朋友们要有一个基本认知,一些海外促销站点对产品价格是有要求的,比如某段时间内价格最低或者是全平台最低,才有机会发布成功。对于价格促销的调整,我们最好有一个降价节奏,保持依次递减的原则为好。

一般来说,我们把Deal 促销产品的推广划分为3大阶段:

  • 第一阶段:上新阶段

对于初次打折的产品,一般建议商家评估好自己的价格,在哪个国家市场有优势,锁定有优势的地区开展促销活动。小范围全渠道测试,看结果,在不断优化折扣价格区间。

  • 第二阶段:大促打折促销

大促打折促销活动,往往是每年中促销价格战最激烈的时候,各大促销网站对于上贴的价格会卡的非常低。这个时候我们一般建议,结合自身情况,适当选择站外资源。

  • 第三阶段:骨折价阶段

骨折价阶段,一般是商家通过低价的方式进行的库存清理。这种超低价格更加容易被价格敏感性用户接受。所以当产品处于这个阶段,我们可以大面积来进行促销宣传。

以上两个模块是红人营销最常用的手段,可能大家也都不陌生。回想一下自己过往的推广历史,你有没有给新品做过促销活动,你有没有将促销活动信息通过红人测评的方式去推广?如果有的话,建议大家认真看完下面的内容。

二. 红人营销站外推广怎么做?

上面,我们有介绍到,两种最适合做红人营销的阶段以及对应的站内要求,那么对于不同阶段的产品推广,如何匹配合适的推广渠道,将ROI最大化?

2.1 新品首发

关于新品首发的节奏以及准备等一整个推广流程的介绍,我在过去的文章《什么是渠道营销》一文中有介绍过。

做渠道营销的伙伴也都知道,对于新品首发应该从:媒体网站,社交媒体,YouTube测评以及促销这四大方向来进行。但依旧会被种种事迹情况困扰,不知该如何分配四大渠道方向的投放比例。

某实际案例:

A 老板:12月1日,公司即将推出新品,型号为***,平均客单价200$, 针对这款新品首发活动,要求运营达到到***W GMV,提供10台样机,3千美金的广告预算。搞一个落地方案出来。

我想,这应该是大多数渠道营销人日常工作的真实写照。如何利用有效资源去制定可落地的推广方案?下面,是我的一些常用思路:

  • 第一:集中精力重点做深某个区域市场

在站外推广资源有限的前提下,想要短时间内获取大面积的曝光是有一定难度的。这个时候不如集中所有资源在区域市场内做深入,可能10台样机发放到全球市场激起的浪花微乎甚微,但是如果说,我们把10台样机全部投放到一个市场中,那么它的影响深度绝对是更加集中且深入的。

  • 第二:3:6:1投放原则优先。

即媒体网站:视频测评:社群传播三个渠道投放占比。侧重视频等测评渠道的宣传,借助红人的力量帮你做自我介绍——品牌曝光。视频的内容形式给用户带来的感受要比图文的形式更加深刻,因此视频测评的内容占比在产品推广前期的比重要高一些。

关于媒体网站,媒体网站分为头部和中腰部媒体资源,往往媒体的行业背书能力优于其他渠道。也是新品首发必备宣传方式之一。

社交传播渠道,社交传播渠道中,我们新品推广阶段跟专业社群的匹配度更高一些。这类型的社群,可以通俗理解为,在某个行业或者领域的专家创建的粉丝群。

  • 第三:布局博客论坛资源

博客论坛依旧是海外用户最活跃的流量地之一,比如Reddit, 4pda 等这些顶级媒体或者顶级论坛中会按照不同的内容进行分类以及话题的创建。

新品宣传初期,待有一定品牌曝光之后,建议大家多借助论坛的内容进行话题营销,为产品做长期的引流和曝光。

2.2 促销折扣

我记得刚接触海外推广岗位的时候,公司一有促销活动,就会提供给我样机。基于本能反应,一收到样机,我就会去有限联系测评红人为产品做宣传。但是由于测评准备周期较长,经常导致促销马上结束了,才将宣传视频上线,到最后实际出单效果也并不明显。

想问问是否有同款操作的伙伴们?你们是不是也经常疑惑,促销折扣怎么推?

在陆续走了很多坑,尝试过多种多样的推广方式之后,我对促销折扣的推广总结出以下几点经验:

  • 第一:促销追求的是短平快,尽量选择48小时内即可上线的宣传渠道。比如垂直Deal 站,媒体Deal站点和Deal类社交群组;

  • 第二:合作过的红人要用好,特别是我们的产品加入了联盟链接之后,按单赚钱的方式,可以作为跟红人沟通谈判的筹码,往往这类合作中小红人更愿意谈成且会将产品相关信息公布在近期发布的视频中,做主动推广。

  • 第三:如果提供促销样机,利用社群宣传促销活动,效果更佳。比如做有奖竞赛活动,在帖子内容中插播产品相关内容,提高产品页面的流量情况。

写在最后,红人营销的推广策略虽然整体上离不开我们常说的四大模块,但只有在合适的阶段匹配合适的渠道资源才能让效果最大化。

希望今天的分享能给你的工作带来一些帮助。

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