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一. 为什么营销策略现在比以往任何时候都更重要
许多企业家和营销人员在没有明确战略的情况下过分关注战术。这种以战术为先的营销策略往往会导致散乱的行动和对下一步行动的极度不确定。
你的营销策略不需要很复杂。与其关注技巧或黑客，你只需要将策略视为为潜在客户创造体验。
这种以体验为中心的方法创造了一个有意的途径，将某人从不了解你的品牌转变为潜在客户，并最终转变为顾客。没有这种明确的方向，大约90%的企业主和营销人员表示，他们觉得自己只是在随机地尝试各种策略，而没有制定一个连贯的计划。
战术是暂时的，战略是永恒的
虽然营销平台和算法不断变化，但一个构造良好的营销策略可以在很长一段时间内保持有效。希尔什透露，她已经使用了十多年同样的基本战略框架，并根据需要调整它，同时保持其核心原则。
只要您根据营销和体验式营销的原则和基础事实建立稳固的战略，它就是永恒的。关键在于关注核心营销原则，而不是可能过时的临时策略或技巧。
当营销领域发生变化时——无论是算法更新还是新平台功能——稳固的战略允许您在不完全推翻您的方法的情况下进行调整。基础元素保持不变，战术实施则随着时代而变化。
往往过时的不是战略本身，而是“技巧”和临时策略，一些营销人员依赖这些技巧而不是制定全面的营销策略。一个设计良好的战略可以随着您的行业、利基市场和报价的发展而发展，同时保持其有效性。
二. 如何制定有效的定制营销策略
说到营销策略，一刀切并不适用。您必须根据您的业务定制策略，而不是遵循模板化的方法，例如“每个人都需要网络研讨会”。
定制方法至关重要，因为您的业务具有必须考虑的独特元素。您销售独特的优惠；您拥有独特的经验、智慧、背景和理想客户。
1. 第一步：明确你的核心成果声明
在制定营销策略的第一步中，艾米丽·赫什称之为建立基础。这个基础的核心是一个简单的问题：你的企业为他人解决了什么核心问题？
“如果我坐在你的对面，在轻松的谈话中，我问你，你是做什么的？你能用非常清楚的一句话告诉我吗？”赫什问道。关键是要使用你的理想客户实际使用的语言，使其立即理解。
这个基础声明适用于所有类型的业务，无论您是销售服务、实物产品还是数字产品。赫什分享了几个关于清晰、简单的成果声明的现实世界的例子：
- “我帮助企业家制定营销策略，以产生潜在客户和销售额。”
- “我帮助人们修复血糖和A1C水平，而无需药物。”
- “我帮助摄影师在他们的作品中添加体育摄影。”
- “我销售一种用天然成分治疗皮肤问题的护肤产品。”
这些声明的力量在于它们的简单性和清晰度。这一核心声明成为你所有营销活动的驱动力，从文案到策略。赫什指出，这种方法不仅适用于推广你的整体业务——它还可以应用于单个营销举措，如网络研讨会或新漏斗。
使用客户的语言来描述困扰、问题和愿望
理解和使用客户的语言对于创建有效的基础至关重要。你需要直接与你理想的客户交谈来收集这种语言。幸运的是，人们通常喜欢谈论他们的问题和分享见解。
如果你有一个受众，调查可以从你的目标市场中获取你需要的见解和客户反馈。
如果你没有现有的受众，你可以在Facebook群或Reddit线程中提出问题，以了解你在利基市场中人们面临什么困难。
迈克尔·斯特尔兹纳建议的另一个方法是使用ChatGPT进行初步研究。通过提示AI扮演你的目标客户，你可以收集关于典型挑战和理想客户使用的短语的见解，利用ChatGPT对大量在线内容的培训。
专业提示：使用开放式问题而不是结构化调查可以让你看到人们用来描述他们的情况的确切语言，你可以在营销文案中使用这种语言。
2. 第二步：定义你的独特流程
在制定营销策略的第二步是确定你的独特流程或方法。“你们中的每一个人都有独特的经验、智慧、信仰和观点，因为你们见过不起作用和起作用的事情，”希尔什解释说。
这种独特性在现代营销方法中经常缺失，这使得你在行业中脱颖而出变得困难。
一些营销人员担心在这一步谈论自己太多而不是顾客，但希尔什认为谈论你的流程实际上都是为了顾客，因为你不让他们去筛选多个资源、书籍和课程来寻找解决方案，而是给他们一个捷径——他们需要的最快的方法来得到他们想要的结果。
如果你难以确定你的流程，想象一下向别人解释你如何实现你提供的结果，或者为什么你的实物产品比市场上的其他产品更好。
记录下这个解释，并使用像ChatGPT这样的人工智能工具来帮助构建流程。这有助于确定核心价值和组成部分。
这种方法适用于各种业务类型：
- 对于服务型企业，这可能涉及解释如何与客户合作以达成目标。
- 对于实物产品，可能是为什么你创造了这个产品，或者它与其他产品有何不同。
- 对于活动组织者，这可能包括独特的方面，如演讲者选择或活动结构。
3. 第三步：通过展示你是谁来建立目标受众
现在，注意力就是货币，建立受众首先要传递内容，让某人说：“这个内容值得我花时间。”你不需要寻求联系信息或推销产品；你只需要建立价值。
3-1. 创建内容
你的内容应直接联系到步骤1和2中的基础工作，包括你的核心承诺和你的理想客户的问题、困扰和愿望。你的理想客户面临的每一个问题都可以在不同的格式中产生多个内容想法。
关键是让你的内容与你的专业知识和你所热衷的东西保持一致。“我总是告诉人们，让你的内容与你热衷于谈论的内容保持一致，你热衷于创造的内容，或者你擅长的东西，”希尔什说。这有助于你创造观众想消费的磁性内容。
3-2. 分发内容
成功建立受众的关键是制定一个明确的营销策略，回答以下问题：
- 你会使用哪些社交媒体平台和营销渠道？
- 你会在哪里发布？
- 你多久发布一次？
- 你的核心内容支柱是什么？
与其试图无处不在，不如专注于与你的优势相符的平台和内容类型，以及你的受众花费时间的地方。无论是文字内容、音频还是视频，保持所选格式的连贯性比试图面面俱到更重要。
希尔施建议将每月预算的约5%分配给通过广告推广内容。她为自己的播客使用这个策略，创建简短的面对镜头的视频来预览节目内容，并将流量导向她网站上的特定页面。这些广告的成本通常在B2B领域的每次点击约0.30美元，尽管你所在行业的结果会有所不同。
她每周发布四到五次有机内容，混合各种格式，包括Reels、轮播帖子和照片。她认为有机社交媒体是一种培养策略，而使用付费广告则用于增长。“我个人认为，没有大量回报的有机内容可能会占用大量时间，”她指出。
4. 第四步：通过告知人们可以得到什么来产生潜在客户
艾米丽·希尔什将潜在客户生成视为一种体验，而不仅仅是战术的集合。
在开发潜在客户生成内容时，思考一下如何为潜在客户创造最好的体验，以便他们对你的报价有完全的清晰度和充分的信心。希尔什建议在不同的规模上解决你公司所解决的问题。
虽然你不能在45分钟的网络研讨会中完全解决问题，但你可以为他们提供前进的道路的清晰性。
例如，她的一个客户帮助2型糖尿病患者不用药物修复血糖。客户使用网络研讨会以高层次介绍她的核心过程，获得潜在客户对她方法的认可。
如果你担心在潜在客户生成内容中透露太多信息，那不用担心。希尔什主张在免费内容中过度交付，解释人们会为了速度和便利而付费。“你可以听600集我的播客，也许可以做我所做的一切，而无需雇佣我。但是你有时间做这些吗？没有。”
关键是要让体验变得容易管理而不是令人压倒。如果你试图用网络研讨会来教某人你所为客户做的一切，他们会感到不知所措。这不是有价值的。但是，你可以以高层次的方式给他们你的解决方案，这样他们就可以相信你的过程的有效性和价值。
要开发你的潜在客户生成格式，请考虑以下两个想法：
- 将你的过程作为高级网络研讨会的概要。
- 运行一个免费的挑战，完全揭示你过程中的第一步。希尔什运行了一个免费的挑战，参与者将实施她过程的第一步，以发布可见性广告。在最后一天，她分享了一个他们必须采取哪些步骤才能成功的概述。
5. 第五步：通过告知他们如何获得你提供的东西来转化潜在客户
当你的受众建设和潜在客户生成到位时，转换就变得容易多了，因为大约需要30个微触点才会有人购买。
一个微触点可能是收到你的电子邮件，或者在他们浏览Instagram时看到你的广告。即使他们没有打开你的电子邮件或点击你的广告，他们也会在一微秒内看到你的名字。
当这些元素完成它们的工作时，你就可以着手转化你的受众了。
有效沟通你的报价的提示
- 使用客户常用的词汇：销售业绩不佳的一个常见原因是沟通无效。要评估你的报价陈述，请将你的销售页面标题取下来，并在前面加上“我想要”，然后像你的理想客户一样阅读。问自己：他们会用自己的话说吗？如果答案是否，那么你需要改进你的语言。
- 关注结果和利益，而非功能：如果你正在推广一场活动，那么不要围绕活动运行多少天、有多少次会议、以及在哪里举行来构建你的报价。当客户想要解决方案时，他们不关心这些细节。他们关心的是通过参加活动、参加会议以及实际出席可以获得的结果。
- 不断地问自己：“这对我的客户来说意味着什么？我提供的东西对他们来说有多重要？”你所有的营销信息都应该从这个角度进行筛选，确保关注焦点始终放在客户期望的结果和利益上。
- 锁定现有和新潜在客户：许多企业都侧重于吸引新客户，却忽视了现有受众。希尔什强调，你最大的机会往往来自当前的潜在客户。“我刚刚与一位九年来一直关注我的客户签约加入我们的项目，”她分享道，强调了长期培育的重要性。
- 使用多个电子邮件序列：不要将你的报价展示限制在一个电子邮件序列中。如果你在欢迎序列中只提及一次报价，那么你就错过了机会。开发多个序列来提醒人们关注你的报价。
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