(Last Updated On: 2019年7月1日)

本文由Deal说同系博客团队区域坛供稿,区域坛博客聚焦品牌渠道推广和渠道客户管理,用最低的预算,实现最高的业绩

自从马云爸爸开创了淘宝,中国电商平台如雨后春笋一般崛起,最早一批做淘宝的早已发家致富,而很多人一定都有一个共同的感受:现在电商越来越难做,大家都靠低廉的价格去获得微薄的利润。而当所有人都朝着这个方向去做的时候你会发现,打价格战,你永远都做不过工厂。当工厂也开启了零售模式,当工厂也开始做品牌,那些纯粹靠倒卖产品赚取差价的中间商正迎来他们的寒冬。

互联网的时代,任何信息都可以被挖掘,当人们已经没有了信息差,当消费者可以直接跟供应商沟通的时候,中间商的出路也会越来越窄。而要想摆脱这种困境,做自己的品牌是一个不错的选择。当你的品牌开始有了溢价,供应商会争着抢着跟你合作,消费者会为你的品牌买单,而不再是为了价格。

但,做品牌从来不是一件容易的事情。在品牌没有任何名气的情况下,怎么进入一个空白市场?

今天笔者就跟大家分享的如何把一个品牌打入一个空白区域市场。

在开始之前先跟大家分享一下本人做品牌这么久以来遇到的一些现象:

1.随着互联网及电商越来越发达带富了一批人,很多人就开始想着如何走捷径赚快钱,心态浮躁。越来越多的人觉得,我只要随随便便在网上玩玩社交,做做产品测评,运营个线上店铺就可以赚钱了,为啥还要花那么多钱做什么品牌营销,还要花那么多心思想各种品牌战略,在线上店铺随便做个Deal或者找几个红人推一下不就很快能看到收益?

>>关于这一点,我只有2个问题想要问大家:a. 香奈儿/Dior都已经很有名了,为什么还要不断做各种广告做各种营销?b. 淘宝上各种月销量上万甚至几十万的产品,你记得住他们是什么品牌了吗?

2.看到越来越多的小店铺跨境电商运营者成功了,于是就产生了一大堆盲目跟风的人,借着别人在站内投广告赚钱的路子开始套用在自己身上,省钱?

>>关于这一点,分享下我的看法:

a. 你要的是利润,还是只要冲量?线上销售靠的是价格和流量,而要想大量引流必然要打广告,找红人,联系媒体,小的渠道撑不起流量,大的渠道都要钱。站内好的资源更是一“位”难求。广告位只有那么几个,而卖家却多如牛毛,你能花多少钱去竞争广告位?要是再碰上不专业的人做,怕是要花不少冤枉钱,也未必能有产出。

b. 如果你当前的产品没有价格优势,那么很显然即使你投广告可能效果也不会很理想。如果你的价格很有优势,那么你要考虑越来越昂贵的广告投入以及运营成本,你的利润是否可以扛得住?价格越做越低,广告越来越贵,你还能有多少利润?

罗嗦到这里,就想给大家提个醒,别以为别人开淘宝挣钱你就去做淘宝,别以为别人卖充电宝挣钱你也去卖。一句话,做事一定要有计划,有节奏,有策略。好了,言归正传,下面就让我们一起来看下如何从零开始将品牌打入一个空白市场。

第一步:自我分析,了解自身品牌定位

首先,我们需要先弄清楚自己的品牌定位是什么,产品定价跟同行相比位于中低端还是高端,之后确定你的用户群体是什么,这些是基础,可以帮助你初步筛选一些市场,将范围缩小。俗话说,磨刀不误砍柴工,假如你这些都不了解就直接说你要做XX市场,那么对不起,很可能你是在浪费时间。

>>如何了解自身的品牌定位,请思考以下几个问题:

1.你是做什么的?

换句话就是说,你卖的是什么产品?你是卖移动电源的,还是卖充电线的?假如你是卖充电线的,而你的主推产品是Lighting线材,那么你要选择进入一个普遍使用安卓手机而几乎没有人用苹果手机的市场很显然方向是错的。

2.了解自身产品定价。

也就是自己的产品跟同行相比价格贵还是便宜?还是持平?假如你卖的是手机充电线,市场上平均都是3美金1条,而你卖10美金,那么这个时候你就可以筛选掉那些对价格敏感以及消费能力有限的市场了,并且同时要确保你的产品有足够的用户认可的愿意为之买单的卖点,否则很可能你的高价格市场不能接受。

3.确定自己的用户群体。

如果仅仅是确定了市场还是不足够,还要再确定你的用户群体,这样才可以针对性地做品牌推广。这一步,需要你确定你的产品是针对哪一类人的,这一类人感兴趣的是什么?他们都分布在哪里?年龄多大?性别?大概收入?。。。这样在你后面提炼产品卖点以及广告投入时都会有很大的帮助。

第二步:市场分析,了解品牌与市场匹配度以及市场特点

当你对自己的产品以及品牌定位等各方面都比较清楚了,而你已经筛选掉很多不合适的市场,下面就需要继续针对心中已有的几个市场做比较最终确认市场。那么这一步很重要的就是要做市场调研。

做市场调研需要包含哪些信息?

1.国家概况。包含: 地理位置,气候详情,行政区划,对外关系,人口,收入,语言,货币,时区,政治情况,文化节日等。了解这些信息可以帮助你分析这个国家市场有多大,经济水平是否可以接受你的产品定价,淡旺季是什么时候,存在什么风险与潜力,物流海关是否便利,辐射的市场有哪些等。

2.经济。包含:对外经济,进出口产品类别等其他与经济相关的信息。这些信息可以帮助你了解这个国家一般进出口的都是什么产品品类,你当前的产品是否是该国所需要的。这个国家主要靠什么发展经济,这一信息可以帮助你了解这个国家的收入来源,贫富差距,强弱点,是否有发展潜力等。

3.投资贸易。包含:对外贸易基本情况,贸易进出口额,对外贸易合作伙伴,进出口商品产品类别,物流情况,可以辐射的市场等信息。这些信息可以帮助你了解这个国家一般进出口的贸易合作伙伴都来自哪里,比如是否选择从中国进口,对中国品牌的认可态度等。如果这个国家普遍对中国的产品是不信任的态度,那么你打着中国品牌的旗号很显然会比较难推进。

4.当地电商市场特点。电商发达程度,人们喜欢购物的平台,不同产品类别消费占比,在网上的消费状况,可接受的产品价格区间,是否允许外商入驻,增长空间等等,我们还可以从当地比较大的电商平台上分析当地喜欢消费的产品品类,受欢迎的品牌,产品价格区间等挖掘更多产品信息,更重要的是,还可以在上面找到很多潜在的客户。

5.当地消费者的购物习惯。喜欢网上购物,还是实体店消费等信息。如果消费者普遍都喜欢线下消费,那么后面你在做预算的时候就可以将线下作为重点,以及你寻找的客户也要往线下渠道资源较多的方向去找。

6.人们的社交习惯。当地人们最常用的社交平台占比,搜索引擎等信息。这些信息可以帮助你在做后面的推广计划及预算的时候确定投入的比例。比如比利时这个国家Facebook的权重很高,而YouTube用的人很少;比如俄罗斯这个国家大家都喜欢用VK, 而乌克兰大家都喜欢用Viber, 所以我们一定要了解每个国家各自都比较流行的社交,之后可以针对性地做推广方案及预算,就像中国流行微信和抖音,那么在做推广计划的时候就要把这两个渠道对应考虑进去。

7.当地的主要销售渠道有哪些?这个大家可以根据自己的产品品类去针对性搜索。比如你是做消费类电子的,那么就要去了解当地销售消费类电子的渠道有哪些,这些渠道的合作方式是怎样的,渠道与渠道之间存在怎样的联系,方便后面在跟进客户的时候针对性去谈。

8.同类品牌在当地的发展状况。了解了这些信息可以帮助我们去分析竞争对手情况,以及自己应当如何切入竞争对手未涉及的地方,寻找差异化切入。

其他与之相关的补充信息等。具体如何做市场调研,我会再下一篇文章中给大家分享,请持续关注。

第三步,确定市场 做品牌推广计划

这一步,也是最重要的一步,当你确定了要投入的市场以后,要开始做一份适合自己的完整的推广计划。这里简单说一下做市场推广计划的大框。

基础搭建>>专家背书>>大面积曝光

首先,第一步是基础搭建。基础搭建包括:网站建设,社交创建,基础产品资料素材准备,品牌故事介绍等。

网站建设:找个外包省事省时省力,当然如果自己有资源和精力,自己做也可以,网上有很多教程,可以搜索了解下。

社交创建:包含基础的Facebook, YouTube, Instagram, Twitter等,当然也要根据当地习惯用的社交创建当地流行的社交渠道。比如俄罗斯人最流行VK,那么这个时候一定要考虑创建一个VK账号。

基础产品资料指那些产品介绍,照片,视频等。

这里重点说一下品牌故事。记住,品牌故事,顾名思义,一定要有故事。宣传自己的品牌最重要的是让别人记住,而最容易让别人记住并愿意帮你疯传的就是通过故事去打动消费者。比如,猫王收音机,曾德军不说自己的收音机信号有多好,声音有多好,设计有多漂亮,而是通过情怀去打动消费者。一辈子就做一件事,让别人一下子就记住了他的匠人精神,记住了猫王收音机这个品牌。

接下来是专家背书,也就是找行业最顶尖的最具有权威的专家或者大咖大拿做一些专业的测评和评论,可以不用很多,但是一定要权威。
之后再在各种大渠道上进行曝光,包括YouTube, Facebook群组,网站,博客,论坛等。

注意,这里大面积曝光说一下,不要一开始就把自己的用户群体给限制了,不要老想着你的产品是给喜欢某类产品的人用的。举例子,如果你是做移动电源的,你的客户难道就只有那些关注手机渠道的人才会使用吗?我就是一个普通消费者,从来不关注什么手机测评什么的,但是我可能平常会看一些杂七杂八的新闻甚至一些搞笑的节目,难道我不会用移动电源吗?很显然这是不对的。当然,你说这些对应的渠道ROI会很高,我不反对。

比如,你做移动电源,你认为对口的宣传渠道应该是那些与手机相关的,而且你觉得与手机相关的渠道你的投入ROI会很高,这个我不反对,但是你要考虑另外一个因素,ROI再高,如果基数不高,那么最终的量也达不到。我们来举例子:假如你把广告投入到了一个知名手机渠道,这个手机渠道大概有100万的关注者,而其转化率可能是5%,那最后购买你产品的可能就是100万*5%=5万; 但是假如你把广告投入到了一个搞笑的节目或者综合类的新闻渠道,这个渠道转化可能就只有2%, 但是渠道有500万,那么最后买你产品的就是500万*2%=10万。所以,虽然专业的渠道转化很高,但是基数少,非专业的渠道转化少,但是基数大。记得邓爷爷曾经说过,任何数字,只要乘以13亿,结果都会很大。当然,这里的基数和转化会有一个平衡点,大家在做投入的时候要把基数和ROI对应评估一下。

备注:重点说明一下,首先你要确定你的产品是那种冲动型消费且不是非常极客或者专业的产品的,也就是大家普遍都可以用到的产品是比较适用的。假如你的产品是挖掘机的零部件,那么你的广告天天在那种只看娱乐八卦的女生微信里出现很显然是没有任何意义的。
好了,下面说一下为什么要这么做。

我们先把自己当成消费者,回顾一下自己在去买东西的时候,当你在不同地方持续看到同一个产品或者品牌的广告,你可能当时不需要,但是你一定会记住这个品牌。但是如果你正好也感兴趣,通常在购买之前都会先去网上搜索一下,这个产品是什么牌子的?这个牌子怎么样?哪里的?评价怎么样?品牌介绍扒出来一看故事讲的很不错,看起来是大牌,然后再搜索一下大家对这个产品的评价,当你看到行业的专家都对这个产品的评价很高,再去网上查一查价格合适的前提下你90%就会下单了,又或者是当时没有立刻下单,但是你下次有需要的时候一定会想起来这个品牌。

第四步:找客户,确定合作方式,剩下的交给客户。

这里说一下为什么要把找客户放在这里,而不是一开始就是先找客户。其实这个先后顺序没有谁对谁错,我不反对先找客户。相反,如果你能先找到客户那反而会更好,这样你的推广流量都会有承接。但是,很多人都是没有那么幸运的,我们说的空白市场指的是,该品牌在该市场既没有知名度又没有售卖渠道,所以这个时候如果你直接不做任何分析冒昧去找客户的话会浪费很多时间和精力,并且,就算你找到了潜在的客户,但是由于品牌没有知名度,在谈判过程中也会遇到各种瓶颈。相反,当你稍微做了一下宣传以后拿着现有的宣传素材跟客户去谈反而会更容易些,所以我把找客户放在了这一步。

找到了客户,剩下的不用我说了吧?但是还有一个问题是,很多人找到了客户,但是做了一单之后就死了,原因很简单,客户做你的产品赚不到钱,自然不会跟你合作。但是为什么不赚钱?可能是你找的客户不对口,也有可能是你们的合作方式他不能接受,各种原因都有。如何找到合适的客户,我会在以后的文章中更新,请持续关注。

最后要告诉大家的是,推广再给力,核心还是要产品给力。产品一定要有卖点,质量一定要过关,售后一定要跟得上。当你的产品足够具有竞争力,那么你可能只要稍微推广一下就会有很好的转化,并且这种转化是长期的,客户也会主动找你,品牌才能走得长远。但是如果你的产品不给力,即便推广做的再好,效果也微乎其微,可能做不多久客户就会做死了。

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