(Last Updated On: 2019年8月1日)

本文由Deal说同系博客团队区域坛供稿,区域坛博客聚焦品牌渠道推广和渠道客户管理,用最低的预算,实现最高的业绩

品牌商给的价格再低,代理商都会觉得你赚了他的钱。

为什么说品牌商与代理商之间会有“战争”?原因很简单-利益。

品牌商心里的戏:希望自己的代理拿货拿的最多,永远都不满足于当前订单,希望代理口袋的钱全部都进到自己的口袋,最好不要出任何推广支持,最好利润又好。

代理商心里的戏:价格再低些,再低些,再低些!有没有返现?有没有市场支持?渠道入驻费你们出吗?当地认证费你们出吗?。。。

总之一句话,品牌商希望代理的钱全是自己的,代理商希望品牌商给最低的价格,最多的支持。

于是,双方便产生了利益冲突。如果双方争执不下,那合作很快就终止。很多读者反映说客户做了几次就作死了。这一点也不奇怪,因为你让他觉得没钱赚了,你触碰到他的利益了。

这种利益冲突能解吗?-无解。价格给的再低,支持给的再多,在代理商眼里,你仍然是赚他的钱的。但这并不意味着双方不能握手言和,并不意味着双方不能在保留各自利益诉求的同时共同努力win-win。

那么具体要怎么做呢?

我们首先要明确双方的利益需求点。对于代理商来说,他做你的品牌,无非就是为了想赚钱,最好是那种,我啥都不用做,买了你的产品,马上就能转手卖出去,不要有库存压力。

明确了这一点,我们就可以来倒推品牌方应该做的事情了。 代理想赚钱,不想有库存压力,那么你就要给他感觉你是在帮他赚钱,让他觉得,你不只是在堆货给他,而是在帮他卖货。

怎样要实现这一点呢?当他有库存压力的时候不让他持续拿货?显然品牌商肯定不愿意牺牲自己的利益点。 这就要求我们学习如何帮代理商卖货了,只有代理商的库存清出去,他才有流动资金继续下单。

而对于品牌商来说,你要做到:

让代理商心甘情愿为你做事。

让代理商心甘情愿压库存。

貌似有点难度?

让代理商心甘情愿为你做事呢?

作为品牌商来说,你肯定觉得投入在代理商身上的成本越少越好。怎么做呢?-投其所好,谋其所需。举个例子,假如你有当地社交平台,你肯定不想专门招个人来运营,况且就算招来了人运营也不一定能运营的好,原因很简单,因为你招的人不在当地,不了解当地的消费和社交习惯,还会有语言的差异,所以即便是运营,那效果也不一定好。

而最合适的人选莫过于让代理方安排人来运营了。代理商懂得当地的语言,代理商了解当地人的消费和社交习惯,代理商知道什么样的话什么样的内容用户爱看。

这个时候你要让代理去运营社交平台,但代理商肯定会说他没有时间,或者没有人。 而怎么跟代理商去沟通就是一门学问了。你可以说,这个社交主页针对的用户群体是当地人,放的购买链接是代理商的,这样有用户购买就直接到你店铺了。

另外,会有很多用户咨询关于购买产品的问题,只有代理商熟悉自己的渠道,能够准确及时回答用户的问题并且促进购买,这个社交主页绝对是对代理有利的。 当你告诉他,由他来运营的好处的时候,那他自然不会拒绝。

同理,如果有专门的区域市场的网站,也可一并交给代理商管理。

对于品牌方来说,节省了运营成本,且在当地的推广效果可能更好。对于代理商来说,又多了一个能带来销量的渠道,何乐而不为呢?

如何让代理商心甘情愿压库存?

通常,代理刚开始合作的时候都会每个型号拿一些,因为不测试市场他也不知道哪个产品好卖。当过了一段时间之后会发现,有些产品很快就卖完了,但是有些产品还躺在仓库没有动静。那么再下单的时候,代理肯定只愿意拿好卖的产品,如果你只有个别几个产品好卖,那这几个产品肯定撑不起他的销售任务,且也不利于品牌方在当地产品的拓展。

这个时候,我们要学会分析代理的销售数据。记得一定要跟代理要完整的销售数据,这样才能帮助分析找到解决方案。一定要有数据,不要感觉哪个产品好卖,数据为王。

跟代理要的销售数据,包括:每月出给代理的产品型号及数量, 代理每月的动销数据,每个产品型号每个月卖出去多少pcs, 如果能要的再详细,包括代理在每个渠道的动销收据都要有。 最后是代理当前的库存情况。

有了这个数据,我们就可以分析出,代理哪些产品型号比较好卖,什么时候卖的好,哪些产品不好卖,以及每个产品型号的发展动向。从数据里分析你就知道你应该推什么产品,哪些产品库存比较多需要帮助代理清库存了,哪些产品卖得比较好,什么时候销量有了明显的变化,或者明显的下降,要找原因。同时你也会知道做的推广是否有起到作用。

举例子,当你在整理代理的销售数据的时候发现,某一个产品型号代理拿货比较多(有些可能在途),但是每个月的动销数据很难看,跟拿货数据严重不匹配,这个时候你就要预测,该款型号可能要存在滞销的风险,要想办法帮代理清理库存,否则,时间长了,这个滞销库存会占用代理资金,以及影响代理信心。要帮助代理去想促销方案,可以是降价打折,可以是Flash Sale, 可以是满减优惠,可以是Bundle Sales, 可以是买赠。 具体使用哪一种方案要根据实际情况来。我一般比较喜欢做Bundle Sales和买赠。 因为这两种促销方式都会带动你其他产品型号的动销。

举个例子,某款TWS耳机出现了滞销,那么你可以先核算一下这款产品你给代理的价格,你自己的利润空间,市场零售价,也就是代理自己的利润,根据这些数据你可以找与之想匹配的产品型号来做捆绑或者买赠。 假如你有很便宜的产品,建议直接做买赠。买一个TWS耳机,赠送一个XXX。 但是,这个时候代理那边的利润就会有折扣,他肯定希望品牌商给与支持。这个时候品牌商需要给代理信心,但是不意味着你要给钱给代理。你可以让代理趁着这次清库存的机会下单其他产品(最好是爆款产品)赠送他赠品(最好是做捆绑销售用的赠品),这样他会看到你给的支持。

你可以跟他说,这次做这个促销活动,我们会全力各渠道曝光帮你们吸引流量,你们需要准备足够的促销产品,如果你下单XXX(爆款或者品牌方想要主推的款),我们可以免费赠送XXX产品XXXpcs 。而你的损失,就是钱少赚了一点,但还是赚的。而代理那边,一边可以清库存,一边又可以没有那么多损失,双方何乐而不为。但是,如果你说让代理自己去承担的话,不好意思,一次两次,你的代理可能很快就变成了别人的代理。

永远记得,细水长流。如果你非要一次把代理榨干自己又不愿意退让分毫的话,笔者只能认为你的品牌很牛掰,像xiaomi那样自带流量,别人都是求着买你的产品。。。但,全世界没有几个xiaomi吧?

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